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En ILT se necesita flexibilidad para adaptarse a las necesidades de cada momento
Miguel Ángel Blanca, director comercial de Previsión Mallorquina
La segmentación tradicional del asegurado de ILT está cambiando. Ahora se agrupa por necesidades y hay que tener en cuenta que estas varían a lo largo de la vida de los clientes, en ocasiones, incluso en periodos muy cortos. Eso hace que debamos tener la flexibilidad necesaria para adaptarnos a cada momento en el que esté. A veces, eso se traduce en microseguros con coberturas muy concretas, otras por el contrario, son amplias y completas. De una forma u otra, en Previsión Mallorquina se ve un desarrollo creciente porque la tendencia social al autoempleo va al alza.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 80
¿Cómo se está comportando la contratación del seguro de Incapacidad Laboral Trasitoria (ILT)?
El ramo está teniendo una evolución positiva, a cierre del tercer trimestre crece un 5,52% interanual en volumen de primas.
¿Qué evolución está teniendo entre los autónomos?
El grado de concienciación entre profesionales autónomos es cada vez mayor. La necesidad de tener garantizados los ingresos necesarios en caso de paralización de la actividad a consecuencia de una enfermedad o accidente, supone una decisión responsable tanto en el aspecto personal como para la gestión del negocio y así está calando en el segmento de profesionales por cuenta propia.
¿Cómo se comporta la siniestralidad?
El crecimiento de las prestaciones pagadas en el ramo es proporcional al incremento del negocio. Por tanto, se mantiene estable.
Parece que hay un gran recorrido en la potenciación de este tipo de seguros teniendo en cuenta lo que cubren y que los autónomos se pueden desgravar 500 euros al año… ¿Por qué no están más extendidos?
Aunque como decía antes, el grado de concienciación está creciendo, sigue habiendo un desconocimiento elevado tanto de la necesidad de cobertura como de las soluciones a dicha necesidad. Corresponde a compañías y a mediadores hacer esa labor de pedagogía y en ese aspecto, aún tenemos mucho camino por recorrer.
Se puede decir que los seguros cada vez son más segmentados y específicos. ¿Se va a los microseguros?
La segmentación tradicional por cliente está cambiando. Ahora debemos segmentar por necesidades y estas varían a lo largo de la vida de nuestros clientes, en ocasiones, incluso en periodos muy cortos. Eso hace que debamos tener la flexibilidad necesaria para adaptarnos a cada momento en el desarrollo vital y profesional de nuestros asegurados. A veces, eso se traduce en microseguros que cubren necesidades muy concretas, otras por el contrario, seguros con coberturas amplias y completas.
¿Qué opina sobre trabajar nichos o segmentos por tarifas para potenciar los seguros de ILT?
En mi opinión, la tarifa es la consecuencia de la necesidad que queremos cubrir. Creo que
debemos construir la oferta desde la necesidad y no desde el precio. Si la necesidad de nuestro cliente nos lleva a una cobertura más específica se traducirá lógicamente en una menor prima, si por el contrario su necesidad es una cobertura completa, la prima será proporcional al grado de protección.
¿Qué problemas detecta en los seguros de ILT?
La principal es el grado de desconocimiento del público al que se dirige como apuntábamos antes. Una labor informativa y de difusión entre nuestros clientes, tanto desde aseguradoras como desde distribuidores es esencial para el desarrollo de una cobertura básica en la protección de un profesional que depende exclusivamente de su propia capacidad de generar ingresos.
¿En el seguro de ILT cómo se comporta la contratación de pólizas individuales y colectivas?
La contratación colectiva está creciendo en el ramo, sin embargo la contratación individual es la más habitual y esto tiene sentido, dado el grado de personalización que tiene la cobertura. Cada asegurado, incluso dentro de un mismo colectivo profesional, tiene una necesidad económica diferente en función de sus propias circunstancias personales.
¿Cree que la situación económica en la que nos encontramos hace necesaria la creación de seguros flexibles para que el autónomo contrate solo aquellas coberturas que realmente necesite?
Antes hablaba de la necesidad de segmentar por necesidad y eso enlaza con esta pregunta. La respuesta es sí. Necesitamos ser capaces de crear seguros flexibles y eso sin duda supone un reto para nuestros departamentos técnicos que deben valorar la prima adecuada para ofrecer esa flexibilidad protegiéndola al mismo tiempo de la desviación por antiselección que puedan venir como consecuencia de la misma.
¿A qué retos se enfrentan los seguros de ILT?
Además de la ya mencionada falta de información en el cliente, una estandarización en el nivel de coberturas que no dé una respuesta real a la verdadera necesidad del cliente, puede hacer borrosa la imagen de nuestros seguros.
¿Por qué Previsión Mallorquina apuesta por el seguro de ILT?
Porque vemos un desarrollo creciente donde la tendencia social al autoempleo va al alza. Creemos en lo que hacemos y aspiramos a acompañar a nuestros clientes durante toda su vida profesional ofreciéndoles la tranquilidad económica necesaria para que puedan afrontar los riesgos e incertidumbres inherentes a la actividad profesional por cuenta propia, con una preocupación menos.
¿Qué diferencia a Previsión Mallorquina de las grandes compañías que comercializan este seguro?
Sin duda la especialización. Somos una compañía de ILT 24 horas al día, 7 días a la semana. Esa dedicación exclusiva nos permite (¡y nos obliga!) a tener un conocimiento más profundo de las necesidades reales de nuestros clientes y de las posibles soluciones.
¿Cree que los corredores es el canal más importante para ofrecer el asesoramiento que requiere este producto?
La mediación profesional de seguros es esencial para la pedagogía, difusión y distribución del producto de ILT entre profesionales liberales y autónomos.
El éxito es mayor si crees en lo que ofreces
En 2019 Previsión Mallorquina cumplirá 50 años trabajando en los seguros de Incapacidad Laboral Transitoria (ILT) eso ofrece a la aseguradora un expertise que valora el mediador. A eso se une que es una compañía muy cercana al corredor, “donde las personas siguen siendo el principal valor”, asegura Miguel Ángel Blanca. Por eso, entorno al 80% del volumen de sus primas está intermediada por corredores de seguros.
Lo más importante para trabajar con Previsión Mallorquina es que “los corredores aprecien el valor de la oferta que realizan, que nos demanden la información necesaria para elaborar la propuesta de seguro que su cliente necesita y que con dicha información, transmitan a su cliente autónomo, con conocimiento y seguridad, lo esencial que resulta la protección que le están ofreciendo. Si crees en lo que ofreces, el éxito es mayor” explica Blanca.
Revista Pyme Seguros
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