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En Accidentes se contratan seguros con una carencia importante de cobertura
Ángel Martín, director del área de Seguros Personales de Santalucía
El ramo de Accidentes no pasa por un buen momento. La mala situación económica está haciendo que los seguros estén viendo cómo se reducen los capitales asegurados y las coberturas. Especial atención merecen las pólizas obligatorias de los convenios colectivos, en donde se produce una carencia importante de cobertura. Para intentar cambiar esto, Ángel Martín indica la importancia de los corredores y de su asesoramiento profesional.
ENTREVISTA PUBLICADA EN EL Nº 30 DE LA REVISTA PYMESEGUROS
¿Cómo se está comportando el ramo de Accidentes este año, tanto en individual como en colectivo?
En Accidentes individual, en Santalucía estamos teniendo un incremento del número de pólizas respecto al año anterior. Sin embargo, en el volumen de primas recaudadas se nota que se está decreciendo. En colectivos, la reducción se está produciendo tanto en primas como en pólizas debido a la situación del mercado español. Las empresas van cerrando y las pólizas, la mayoría ligadas al convenio, se anulan. La modalidad de colectivos se ve claramente afectada por la situación que vivimos.
¿La siniestralidad sigue siendo buena?
Sí. Los datos de siniestralidad, incluso han mejorado en este último ejercicio con respecto de los datos que manejábamos en años anteriores. Algo sorprendente porque se supone que en época de crisis, se produce un repunte de la siniestralidad. Pero, por lo menos en Santalucía, no ha sido así y este año tenemos unos datos de siniestralidad bastante mejores que los del año pasado.
¿Se puede decir que para ganar cuota de mercado se está apreciando cierta relajación en algunos condicionantes de contratación que puede suponer un deterioro de cartera?
En el sector sí que vemos que los criterios de selección cada vez son menores. Pero nosotros mantenemos los criterios de selección aunque eso pueda influir en un menor número de contrataciones nuevas. Queremos tener una cartera de calidad, porque confiamos que eso nos permitirá tener mejores resultados a la larga.
¿Qué opina de los “falsos colectivos”?
Yo creo que los colectivos están para asegurar a un grupo que tiene un riesgo y un interés común asegurable. En alguna ocasión, hemos visto que se producen esos movimientos de varias personas individuales que quieren contratar un seguro colectivo. Pero tenemos medidas de control para que esos casos sean los mínimos posibles.
Un alto porcentaje de las pólizas colectivas vienen de convenios. Sin embargo, eso no se ve reflejado en el volumen de primas que aportan...
Sí. Los capitales y garantías regulados por convenios son muy reducidos. En España las cantidades que se establecen en la mayoría de los seguros colectivos suelen ser muy modestas. Eso conlleva como resultado que las primas sean también bajas.
Por lo tanto, son colectivos que no están bien cubiertos...
Exacto. Hay una carencia importante en su cobertura. Nuestra tarea es descubrir al interesado que necesita una cobertura añadida, porque el seguro del convenio cubre la totalidad de sus necesidades.
¿Cómo ha influido en el seguro de Accidentes el hecho de que las pymes puedan establecer sus propios convenios desde 2011?
En algunas ocasiones se está disminuyendo los capitales y garantías del seguro de convenio e incluso prescindiendo del mismo a la hora de negociar el convenio colectivo en las pymes. Nosotros no lo hemos notado de manera sustancial porque el negocio de colectivos de Santalucía no genera grandes volúmenes.
¿En qué medida la crisis está haciendo variar los capitales contratados en los seguros de Accidentes?
La crisis conlleva que los capitales que se contratan vayan menguando porque se busca una prima más reducida para poder asumirla de 
una manera cómoda.
una manera cómoda.Pero no tiene sentido tener un seguro que no les cubra adecuadamente...
No tiene ningún sentido. Pero prefieren tener cubierta solo una parte a no tener nada, aunque lo suyo sería tener un capital que efectivamente cubra la posible contingencia para la que se contrata el seguro. Eso se está viendo reflejado en la recaudación en primas, que está disminuyendo en los últimos dos o tres años debido al descenso en los capitales y garantías contratadas.
¿Cuál es la evolución que está teniendo el seguro de Accidentes entre los autónomos y las pymes?
En la parte colectiva año tras año, desde que comenzó la crisis, se ha ido perdiendo cartera. La producción que tenemos es muy residual. En la modalidad de individual entre las tres tipologías de seguros de Accidentes que comercializamos, tenemos uno específico para los autónomos, que también se ha visto influido por la situación económica. Esperamos que cuando ésta mejore, el negocio repunte.
¿Qué se puede hacer por difundir más las ventajas de disponer de un seguro de Accidentes?
Se debe incluir garantías que al cliente le puedan parecer atractivas y crear cultura de seguro además de intentar fomentar, en la negociación colectiva, que los capitales que se negocien sean lo suficientemente importantes como para que los trabajadores tengan la certeza de que están bien cubiertos.
Últimamente algunas aseguradoras están optando por comercializar un seguro combinado de Accidentes y Responsabilidad Civil ¿Se vende mejor si va unido a otro seguro?
Entiendo que es para dar un servicio más integral porque, por ejemplo, para los autónomos la responsabilidad civil es un tema importante y cada vez se exige más en determinados sectores. Eso hace que la venta sea más atractiva de cara al cliente. Además multitud de colectivos solicitan un seguro de RC y Accidentes por lo que daría solución en la misma póliza a esa necesidad.
Nosotros, a día de hoy, no lo estamos haciendo de manera conjunta. Estamos trabajando en mejorar el producto de cara al futuro y hacerlo lo más completo posible. Sin menos cabo de que si llega alguna petición de un cliente o un colectivo para combinar ambas cosas, estamos en capacidad plena de poder ofrecérselo.
¿Qué opina del hecho de que los seguros de Accidentes se comercialicen de forma online?
La comercialización online para determinados ramos todavía no está muy desarrollada. Tenemos la posibilidad de contratar seguros de Accidentes individuales a través de la web, pero tiene que ser una contratación muy sencilla. En el momento en el que la contratación se complica, el cliente online busca otra alternativa. Aunque puede ser un nuevo canal de venta de cara a un futuro, tenemos que trabajar en hacerlo lo más sencillo y ágil posible para que al cliente le resulte muy fácil la contratación. A día de hoy, son pocos los que demandan la contratación a través de este medio.Entonces sería sólo para un tipo de seguro muy sencillo dentro de Accidentes...
Yo entiendo que el cliente debería poder contratarlo en dos o tres pasos. No se puede complicar ni en garantías, ni en criterios de suscripción que generen una complejidad para el cliente, lo que busca es rapidez, agilidad, sencillez e inmediatez además, como es lógico, de un producto competitivo.
¿Qué importancia tiene el ramo de Accidentes en Santalucía?
No es uno de los principales ramos de Santalucía, pero tenemos una cartera constituida dado que entendemos que al mercado hay que darle productos que los clientes demanden. Es un ramo que estamos desarrollando y que esperamos que tenga un crecimiento importante a medio y largo plazo. Por eso, recientemente, se cambiaron los productos y los hicimos más atractivos con garantías que el público demandaba: incapacidad temporal, fallecimiento por actos violentos, subsidio por hospitalización... Además, estamos pensando en realizar campañas específicas para determinados nichos de mercado. En el tema de colectivos, aunque no gestionamos mucho volumen, intentamos ser muy competitivos para captar negocio.
¿En los últimos años se está produciendo alguna novedad en sus coberturas?
Cuando sacamos los productos nuevos, incorporamos garantías que no teníamos. La más importante y la que yo creo que ha tenido más calado, es la de incapacidad temporal. Se ve como en las compañías hay movimientos para integrar coberturas que el cliente va demandando, como pueden ser garantías más asistenciales (por ejemplo, protección jurídica, médico asistencial...), que dan al cliente posibilidad de utilizarlas sin que ocurra una muerte o una incapacidad permanente. Se da un valor añadido al cliente para que haga uso de su seguro.
“Apostamos abiertamente por el desarrollo del negocio con corredores”
Para Ángel Martín, director del área de Seguros Personales de Santalucía, es indiscutible el importante papel que tienen los corredores
en la distribución del ramo de Accidentes “porque llegan a nichos de mercado que otros canales no pueden. Son capaces de dar un asesoramiento mucho más profesionalizado y están acostumbrados a tratar con el cliente de colectivos. En cuanto a los capitales asegurados en los convenios, la labor del corredor es informar al tomador que tiene una carencia en la cobertura y presentarle las alternativas que hay”.
en la distribución del ramo de Accidentes “porque llegan a nichos de mercado que otros canales no pueden. Son capaces de dar un asesoramiento mucho más profesionalizado y están acostumbrados a tratar con el cliente de colectivos. En cuanto a los capitales asegurados en los convenios, la labor del corredor es informar al tomador que tiene una carencia en la cobertura y presentarle las alternativas que hay”. De hecho, Santalucía está apostando por abrir la comercialización de sus productos a través de corredores. Martín afirma que “se apuesta fuerte por este canal de distribución para posicionarnos de una manera importante entre las aseguradoras que trabajan con corredores. Aunque el desarrollo de este canal compete al área Comercial ponemos la mira en corredores medianos por toda la geografía española, que su negocio sea familiar y de pequeñas y medianas empresas. Sin desechar, como es lógico, a los grandes corredores”, aclara el director del área de Seguros Personales de Santalucía.
A cambio, la aseguradora les ofrece “fiabilidad, garantía, solvencia, un abanico de productos muy completo y competitivo, un equipo de profesionales de contrastada experiencia y un soporte importante. Apostamos abiertamente en el desarrollo de los corredores e intentamos desde todas las áreas de negocio poner todo de nuestra parte para que se haga un desarrollo importante de este nuevo canal a medio plazo”.
A día de hoy, el canal de corredores en el ramo de Accidentes genera poco negocio. Pero “nuestra idea es que el desarrollo de este canal nos aporte cifras bastante importantes. Para ello estamos trabajando, en actualizar los productos, y no dejamos de pensar alternativas o mejoras que hagan que ese desarrollo se produzca de una manera más ágil, rápida y atractiva para el corredor”, explica Ángel Martín. Las previsiones es que el canal de corredores se desarrolle de manera constante a medio plazo. “Ya tenemos una cartera de corredores constituida. Pero queremos que se incremente y que el negocio que nos llegue a través de ellos, se aumente de una manera considerable. Si las previsiones de desarrollo se cumplen, estará dentro de los canales más importante de distribución de Santalucía”, comenta Martín.
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