El seguro de Decesos podría combinarse con el de ahorro

Jaime Ortiz, director comercial y de Marketing de Asisa

El ramo de Decesos, además de estar consolidado y de cumplir plenamente con los requisitos de solvencia establecidos, está viviendo cambios, con una reorganización del mercado, la incorporación de nuevos operadores y canales y el desarrollo de nuevos productos y coberturas. En ese proceso se podría llegar a combinar el seguro de Decesos con el de ahorro porque, según Jaime Ortiz, director comercial y de Marketing de Asisa, “hay una gran afinidad entre ellos. Una combinación de ambos puede ser atractiva para algunos clientes que buscan la tranquilidad de saber que su familia tendrá cubiertos los gastos tras su fallecimiento y, a la vez, mejorar la rentabilidad de sus ahorros”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 78

El seguro de Decesos ha crecido hasta agosto un 2,6% según los datos facilitados por ICEA. Esto supone 2,11 puntos menos que el crecimiento total del año 2017 que alcanzó el 4,71%, y se espera que acabe el año por debajo de las cifras alcanzadas durante el pasado ejercicio. ¿Se puede decir que cada vez tiene más dificultad para crecer?

El seguro de Decesos cubre prácticamente a la mitad de la población española. Esa alta penetración hace que su crecimiento sea complicado. Además, los asegurados de este tipo de seguro son sensibles al precio y están dispuestos a renunciar a parte de las coberturas para reducir el coste de sus pólizas, lo que limita las posibilidades de crecimiento del volumen de primas del ramo. Esta realidad tampoco ayuda a que el seguro de Decesos sea atractivo para muchos corredores, que lo ven como un producto poco rentable.

El 60% de las compañías presentan unos crecimientos inferiores al de un año antes. Incluso el 14% de las entidades tienen ratios de crecimiento negativos. ¿Qué opina de esto?

Los datos de crecimiento hay que ponerlos en perspectiva y ver su evolución a medio y largo plazo. En todo caso, las compañías debemos ser conscientes, en este ramo y en el resto, de que cada vez será más difícil atraer y fidelizar a los asegurados haciendo lo que hacíamos hace unos años. Los clientes nos exigen innovar, personalizar sus productos y cubrir sus demandas, que son crecientes, a un precio ajustado. Conseguir el equilibrio en ese escenario será lo que nos permita crecer a mayor ritmo.

Sin embargo, cada vez existe mayor longevidad en las personas y eso supone que se paga el seguro de Decesos durante más años. ¿Qué valoración hace de ello?

El envejecimiento de la población afecta a todos los ramos del seguro y es lógico pensar que, en el caso de Decesos, esta realidad no tiene un efecto negativo: el aumento de la esperanza de vida alarga el periodo de pago de la prima y, por lo tanto, a priori, debería suponer una mejora de los ingresos y la cuenta técnica. Sin embargo, la gestión del seguro de Decesos es cada vez más compleja, lo que influye negativamente en el rendimiento del ramo.

En una jornada reciente de Icea se dijo que el seguro de Decesos es una de las prioridades de supervisión de la DGSFP ¿por qué?

El ramo de Decesos, además de estar consolidado y de cumplir plenamente con los requisitos de solvencia establecidos, está viviendo cambios, con una reorganización del mercado, la incorporación de nuevos operadores y canales y el desarrollo de nuevos productos y coberturas. Ese escenario requiere explicar a los clientes con claridad las ofertas, garantías, servicios adicionales, costes, etc. de sus pólizas. Mantener una supervisión rigurosa sobre este proceso de transformación y trabajar mano a mano con la DGSFP es positivo para el desarrollo del ramo a medio y largo plazo y consolidar su transparencia.

En ocasiones he oído decir que Decesos debería estar ligado a un producto de ahorro ¿qué opina al respecto?

Hay una gran afinidad entre los productos de ahorro, como un seguro de ahorro, y los seguros deDecesos. Una combinación de ambos puede ser atractiva para algunos clientes que buscan la tranquilidad de saber que su familia tendrá cubiertos los gastos tras su fallecimiento y, a la vez, mejorar la rentabilidad de sus ahorros.

¿En qué medida las aseguradoras se están reinventando para seguir atrayendo clientes nuevos y, sobre todo, a los jóvenes?

Uno de los cambios más importantes que está viviendo el sector asegurador es la incorporación de nuevos clientes potenciales que pertenecen a una generación nativa digital. Este tipo de cliente exige un cambio en la forma de relacionarse con las compañías, que estamos impulsando una profunda transformación digital para ser más ágiles en las respuestas, atender plenamente sus demandas y mejorar su experiencia de cliente.

Aunque el tipo de prima que más asegurados tienen es la prima nivelada, las primas que más crecen son las mixtas. ¿Por qué?

La prima nivelada es la tradicional en el sector y la que mantienen la mayoría de las pólizas, pero los clientes exigen cada vez una mayor personalización, tanto en coberturas como en precios, y las primas mixtas permiten adaptar el precio que paga el cliente a su edad. En el caso de Decesos, esta adaptación reduce las primas que pagan los clientes más jóvenes y hacen más atractivos estos productos en los segmentos de menor edad.

¿Cree que la clave del crecimiento del ramo de Decesos está en la personalización de la póliza para cada uno de los integrantes de la familia?

Sin duda. Lo veíamos antes con el tipo de prima. La tendencia es personalizar el seguro de Decesos e incorporar a las pólizas garantías y servicios adicionales que cubran las necesidades de cada miembro de la familia. Esa personalización nos permite ofrecer al cliente un valor añadido decisivo a la hora de favorecer la contratación o la fidelización.

¿Con qué problemas o dificultades se está encontrando el ramo de Decesos?

La principal dificultad es la percepción de que se trata de un seguro antiguo, tradicional y poco innovador. Para afrontarla, el sector debe apostar por el desarrollo de nuevas coberturas y servicios complementarios que aumenten el valor del producto y mejoren la percepción de los potenciales clientes, especialmente los más jóvenes.

¿Hacia dónde pueden ir las innovaciones en este ramo?

Las innovaciones pasan por tres aspectos básicos. Por un lado, la digitalización de todos los procesos relacionados con el seguro, desde la contratación de la póliza hasta el contacto con la aseguradora en el momento del fallecimiento. Por otro lado, el desarrollo de nuevas coberturas y garantías complementarias vinculadas a la garantía principal, como pueden ser la elaboración de testamentos, el borrado digital, etc. En tercer lugar, el sector apuesta por tangibilizar el seguro durante la vida del cliente, incluyendo algunos servicios opcionales (chat médico, garantías dentales, etc.) que aportan valor a la contratación de una póliza de Decesos.

¿Por qué Asisa decide entrar en el ramo de Decesos? ¿Cómo está yendo el negocio en estos años?

Asisa se encuentra en pleno proceso de transformación para consolidarse como una aseguradora multirramo. Esta diversificación de la actividad nos permite ser más competitivos y trasladar a nuevos ámbitos del seguro nuestro modelo propio, basado en la reinversión, la calidad asistencial y en la prestación de los servicios y el acompañamiento permanente de nuestros clientes. En ese proceso de diversificación, entramos en Decesos porque se trata de un ramo vinculado al cuidado y la atención de las personas y con potencial de crecimiento. Ya tenemos 15.000 asegurados en este ramo.

Estamos trabajando para mejorar el producto que ofrecemos, hacerlo más atractivo para los clientes y ser más competitivos en un mercado cada vez más complejo.

¿Comercializa Asisa todas las modalidades del seguro de Decesos?

Asisa Decesos mantiene un modelo de prima mixta, porque entendemos que es el más atractivo para los potenciales clientes. La prima mixta nos permite garantizar la solvencia del seguro, ofrecer precios ajustados a los clientes más jóvenes y dar seguridad y estabilidad a los clientes de mayor edad. Además, este tipo de prima se adecua más al perfil de nuestros clientes actuales.

¿Cuál es la estrategia de Asisa en este ramo?

Asisa, tiene una estrategia de crecimiento, fundamentalmente entre su cartera de otros ramos, pero también hacia otros clientes potenciales y para ello estamos abiertos a cualquier iniciativa que nos dé posibilidades de crecer y adquirir una masa crítica que nos permita poder competir con los grandes líderes de este ramo... El objetivo de Asisa es consolidarse, lograr un volumen de primas y asegurados óptimo para que el ramo sea rentable y adquirir experiencia para poder ser más innovadores y competitivos.

Es prioritario incrementar el negocio de Decesos con los corredores

“En los últimos años, los corredores empiezan a percibir que Decesos puede ser un ramo rentable para ellos porque son seguros de larga duración que pueden complementar su oferta en otros ámbitos, que ayudan a la fidelización de los clientes y que tienen bajos costes de gestión y comisiones atractivas. Pero todavía hay un gran potencial de desarrollo para este canal”, indica Jaime Ortiz, director comercial y Marketing de Asisa.

Por eso, aunque el porcentaje de negocio de Decesos que aportan los corredores a Asisa aún es muy pequeño, “en los próximos años, el crecimiento en este canal es un objetivo prioritario para la aseguradora”, afirma Ortiz.

Para la entidad, lo más importante es que “los corredores entiendan el valor que una compañía con una experiencia de más de 40 años en el seguro de Salud puede aportar ahora en el ramo de Decesos y que sean capaces de trasladárselo a sus clientes. En este sentido, para Asisa es esencial trabajar con corredores para consolidar nuestra presencia en este ramo, dar a conocer nuestros productos y llegar a un segmento de clientes que únicamente contrata sus pólizas a través de la mediación”, señala su director comercial y de Marketing.

A cambio, Asisa ofrece “productos competitivos, con buenas coberturas y una alta calidad de servicio. Además, contamos con el aval de nuestra experiencia en Salud y mantenemos el compromiso de trabajar conjuntamente con los corredores para mejorar su formación y ofrecerles apoyo tanto en el ámbito comercial como técnico”, explica Jaime Ortiz.