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El ramo de Vida proporciona estabilidad en los ingresos y fidelización del cliente
Enrique Durán, director del Canal de Mediación de CNP Vida
La merma de ingresos que tienen en su negocio tradicional está haciendo a los corredores concienciarse poco a poco de que el negocio de Vida es bueno para ellos. Enrique Durán explica que “a largo plazo les confiere una estabilidad en los ingresos por la generación recurrente de comisiones, que no obtienen por otras vías, y tiene un efecto de fidelización del cliente”. Conscientes de la importancia que va a adquirir este ramo en el futuro, a partir del próximo año, CNP Vida ofrecerá a los corredores la posibilidad de que formen a sus equipos en técnicas de venta con consultores expertos.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 29
Los datos de ICEA hasta el 30 de septiembre indican que el ahorro gestionado en productos del seguro de Vida ha crecido un 2,71%, ¿cómo valora estas cifras?
Sí que es cierto que el ahorro ha crecido pero es sobre previsiones matemáticas, no sobre primas. Eso quiere decir que el sector ha estado gestionando bien las provisiones matemáticas. Pero el impacto de la crisis ha producido un decrecimiento en primas del 2,71%.
¿Cómo se prevé que influirá en el seguro de Vida los cambios que se han producido en las pensiones?
Todos los datos apuntan a que se producirá una merma importante en los importes que percibiremos en concepto de pensión pública y que tendremos que ‘trabajar más y percibir menos’. Por ello, entendemos que será uno de los motivos de concienciación que faverecerá el ahorro a largo plazo.
La Seguridad Social informará a las personas de más de 50 años sobre la pensión que les quedará. ¿Cómo influirá eso en el ramo de Vida?
El hecho de que el Gobierno establezca la obligación de que empresas y aseguradoras informen a los cotizantes de la pensión que les va a quedar, abre una vía de negocio para los que son profesionales del sector por el asesoramiento que aportan.
Desde el sector se lleva mucho tiempo queriendo concienciar a los ahorradores, pero parecía que el mensaje no terminaba de calar. Ahora será la Seguridad Social la que diga cuánto te va a pagar, ya no va a ser sólo tu asesor. Creemos que eso nos va a ayudar a concienciar a los clientes de la necesidad de complementar las pensiones públicas.
¿Qué se prevé que ocurra en 2014 en el seguro de Vida individual y en el colectivo?
En el seguro colectivo hay que esperar a ver qué medidas adopta el Gobierno. Debería impulsar medidas para que las empresas hagan aportaciones a sistemas de previsión social para sus trabajadores. Pero no sabemos qué medidas de incentivación propondrán. Además, habrá que ver de qué nivel de liquidez disponen las empresas para hacerlo. No es lo mismo que te obliguen a hacer algo a que lo hagas voluntariamente. Porque ya existen los planes de empleo de contratación voluntaria y su impacto es prácticamente nulo. Todo cambiará si esas aportaciones se vuelven obligatorias.
En individuales, poco a poco el ahorro previsión va calando en los ciudadanos. Por lo tanto, esperamos que crezca.
¿Qué medidas propone que haga el Gobierno?
Actualmente, nos encontramos en un escenario adverso donde según datos de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, hay un déficit de ahorro privado de entre 300.000 y 400.000 millones de euros. Al mismo tiempo, en este momento existe una gran dificultad para generar ahorro privado de forma voluntaria. Dada la circunstancia actual y la problemática entorno al sistema público de pensiones, se debería volver a incentivar el ahorro individual a largo plazo, sobre todo en productos enfocados a complementar la pensión pública que se cobre a partir del momento de acceder a la jubilación. A su vez, consideramos que se deberían incentivar también la aportaciones a sistemas de previsión social por parte de la empresas a favor de sus empleados.
¿Se ha notado el cambio en la tipología del cliente de Vida?
Va por modas y tendencias. Ahora se busca más que nunca la seguridad, rentabilidad y liquidez, por este orden. Todo lo que ha pasado en el sector financiero en general hace que el cliente último sea mucho más conservador. Por eso, en principio, creemos que para 2014 los productos aseguradores tendrán mayor proyección.
¿Se puede decir que los jóvenes se están incorporando al seguro de Vida Ahorro?
Las estadísticas dicen que hay más jóvenes que contratan este tipo de seguros. Pero su impacto sobre el montante no es muy importante porque las personas de 25 o 30 años son muy pequeños ahorradores debido a sus bajos salarios.
¿Qué productos de Vida ahorro están teniendo más éxito?
Los PIAS y PPAS, porque se configuran como la mejor opción para complementar las prestaciones que recibiremos por parte de la Seguridad Social. Son productos que cumplen con los términos de seguridad, rentabilidad y liquidez. Además, los dos tienen ventajas fiscales y una complementa a la otra porque los PPAS tienen la ventaja fiscal en el momento de hacer las aportaciones y los PIAS, en el momento de constituir la renta vitalicia.
¿Qué ventajas ofrece el seguro de Vida Ahorro frente a otros productos de ahorro que existen en el mercado?
Los seguros de Vida poseen unas características propias que les diferencian del resto de productos de ahorro y por ello se constituyen como un excelente vehículo para la planificación y la inversión del patrimonio. Como principales características destacan:
- Designación libre de beneficios independientes de los herederos legales.
- Derecho propio del beneficiario. La prestación deberá ser entregada al beneficiario, en cumplimiento del contrato, aun contra las reclamaciones de los herederos legítimos y acreedores de cualquier clase del tomador del seguro.
- En caso de fallecimiento, reducción en el ISD de 9.195,49 euros cuando el parentesco del beneficiario con el asegurado sea el de cónyuge, ascendiente, descendiente, adoptando o adoptado.
- Al fallecimiento del asegurado, los beneficiarios recibirán la prestación de manera inmediata con independencia de la liquidación del resto de la herencia.
- Permiten el cambio de los beneficiarios en cualquier momento, salvo declaración en contra.
Dentro de la gama de seguros de Vida ahorro disponibles podemos encontrar desde productos sencillos hasta productos altamente sofisticados que nos permiten satisfacer las necesidades de todo tipo de cliente.
El asesoramiento de seguro de Vida se realiza principalmente en dos momentos del año por el tema fiscal. ¿Qué están haciendo las aseguradoras y en concreto CNP para que esto no sea así?
En CNP no estamos a favor de la temporalidad de la venta del producto. Nosotros intentamos concienciar a los ahorradores, a través de nuestra red especialista, de la necesidad de constituir un ahorro periódico y no sólo en momentos puntuales. Apostamos e incentivamos el ahorro periódico más que el ahorro estacional poniendo a disposición de los clientes productos competitivos y flexibles, tanto en las aportaciones como en los rescates.
¿Qué productos de Vida está aportando CNP al sector?
Como nos estamos abriendo este año al sector de la mediación, estamos en pleno proceso de lanzamiento de productos. A nivel producto genérico tenemos los Planes de Previsión Asegurados y el Flexiahorro, con una rentabilidad muy atractiva. Además seguimos siendo un jugador importante en los productos de rentas enfocados, sobre todo, a clientes de cierta edad. Se trata de un producto que cubre unas necesidades concretas y que goza de una fiscalidad inmejorable.
Los mediadores españoles piden que los seguros de Vida inversión no se regulen por la Directiva financiera MIFID II porque son seguros aunque tengan un elemento de inversión. ¿Qué cambiaría si se regulan por esta Directiva?
El hecho de que se instaure una Directiva o no y de saber cumplimentar o no un cuestionario de idoneidad no te convierte en un mejor profesional. En nuestro caso, los estándares de profesionalidad de los corredores con los que trabajamos están cubiertos. Lo que sí que provocará será más papeleo y más burocracia para todos. Pero el que se instaure MIFID II, en principio, ni te da ni te quita profesionalidad.
Los corredores son más proactivos a la hora de vender Vida Riesgo que Vida Ahorro. ¿Por qué?
Básicamente es por el desconocimiento del negocio de Vida y porque nunca lo han visto como tal. Están acostumbrados a vender productos generales como Auto u Hogar que anteriormente tenían comisiones muy atractivas (ya no tanto). Muchos corredores se han visto obligados a retarificar y eso les ha provocado un mayor volumen de trabajo y una disminución de la facturación en primas y, por tanto, en comisiones. La merma de ingresos que tienen en su negocio tradicional les está haciendo concienciarse poco a poco de que el negocio de Vida es bueno para ellos dado que a largo plazo les confiere una estabilidad en los ingresos por la generación recurrente de comisiones que no obtienen por otras vías, y por el efecto fidelización que supone.
Proporcionamos la diferenciación de los corredores por la oferta de productos exclusivos
Dentro de la estrategia multicanal y multipaís de CNP Vida, el corredor de seguros juega un papel muy importante. En el canal de mediación de la entidad (tienen tres canales: la mediación, el financiero y el de grandes cuentas), prácticamente aportan el 70% del negocio.
Por eso, se intenta cuidar a este canal y en la parte tecnológica, cuenta con una herramienta informática de emisión, suscripción, tarificación y gestión de pólizas que se llama ‘CNPnet’ que les permite ser totalmente autónomos. Enrique Durán explica que “en el ramo de Vida hay muy pocas herramientas que den tanta inmediatez a la hora de suscribir una póliza”.
Además, se realizan dos seminarios al año en los que se tratan temas de actualidad que generan mayor interés entre nuestros mediadores, invitando siempre a ponentes externos de reconocido prestigio que dan una visión completa del tema en cuestión (mercados financieros, pensiones…).
A partir del año próximo, explica el director del Canal de Mediación de CNP Vida, “ofreceremos la posibilidad a los mediadores para que formen a sus equipos en materia aseguradora y de técnicas de venta con consultores expertos. Y cuentan con el total apoyo de una red comercial altamente especializada para resolver cualquier duda y que les pueda ayudar a conseguir nuevos nichos de mercado”.
Por último, en el proceso de lanzamiento de nuevos productos, continúa, “contamos con un Comité Consultivo Comercial. Se trata de un grupo de trabajo formado por personas de distintos departamentos del Grupo CNP en España y un grupo de mediadores pertenecientes a la Red Especialista de CNP Vida. A través del trabajo en equipo y aprovechando sinergias, se pretende: diseñar productos que potencien el equilibrio entre cliente / mediador / compañía; impulsar la actividad comercial de nuestras redes de distribución especialista mediante el lanzamiento de productos adecuados al perfil del cliente de este tipo de red; conseguir la máxima integración entre los mediadores y la compañía; y diferenciar a nuestra red de mediadores especialistas frente a sus competidores, mediante la posibilidad de ofrecer productos exclusivos”.
A cambio, la aseguradora pide que los corredores “estén concienciados de que quieren trabajar el ramo de Vida. El tipo de mediador al que nos dirigimos ya dispone de un 50% de su cartera en Vida o tiene previsto que sea así. Nuestro objetivo es un mediador que no debería tener una facturación por debajo de 500.000 euros anuales”.
Revista Pyme Seguros
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