El dinamismo de la economía colaborativa requiere más oferta y adaptación

Desde hace unos años la economía colaborativa forma parte del día a día de los consumidores. Sin embargo, la industria aseguradora todavía no ha apostado de forma masiva por ella, con una oferta escasa y unas coberturas que, a medida que crece el uso, se vislumbran insuficientes. Con todo, los profesionales del seguro tienen claro que supone toda una oportunidad para el sector, ya que este nuevo estilo de vida se tiene que asegurar de una forma diferente a la tradicional, porque su dinamismo conlleva la aparición constante de nuevos riesgos.

Nieves Malagón, responsable de AXA Opensurace, reseña que más que una oportunidad “es un enorme reto” para el sector. Y ello porque a pesar de que la economía colaborativa lleva ya bastantes años operando, a las aseguradoras, acostumbradas a entornos muy tradicionales, les está costando adaptarse, “porque falta información, el comportamiento del cliente es nuevo, hay desconfianza del propio modelo económico que está detrás, existen vacíos legales…”.

Desde el punto de vista de los corredores, Luis Muñoz-Porras, director de Expansión y Desarrollo de Negocio de Grupo TAT (socio de Cojebro), coincide en que supone una gran oportunidad porque la contratación se produce en el momento real de la transacción, sin necesidad de hacer el arduo trabajo de captación de otros ramos, lo que les facilita mucho el trabajo a los brókeres y da tranquilidad en la venta. Ahora bien, cree que existe un reto fundamental ya que hay que adaptar la estructura de la correduría a esos canales de venta e ir muy de la mano de la compañía, especialmente en el tema de la digitalización, dado que el sentido de su funcionamiento es a través de conexión por API y, para ello, es conveniente disponer de un servicio técnico informático bastante avanzado. “Desde mi punto de vista, creo que quien tenga sistemas tradicionales no lo pasaría bien”, comenta.

Domingo Elena, CEO de Jomarel Correduría de Seguros (socio de Espabrok), aprecia que entre los corredores más tradicionales la protección de la economía colaborativa “está todavía bastante verde”, a pesar de que ya se ven cosas en ramos como Asistencia en Viaje u Hogar, pero “las compañías todavía tienen que sacar muchos más productos para ayudar al corredor mediano y pequeño”. No obstante, cree que cuando haya diferentes ofertas para toda la economía colaborativa es cuando de verdad el corredor “va a entrar a tomar un papel importante asesorando sobre las diferentes oportunidades que tiene el cliente para cuando alquila algo temporal, como puede ser un patinete o un coche”. “Ahí es donde yo creo que muchas entidades tienen todavía camino por recorrer y ahí es donde los corredores demandamos que haya más variedad de producto, para que haya más oferta para el cliente, y por ello más protagonismo para los corredores”, argumenta. En esta línea, cree que las aseguradoras están comedidas a la hora de sacar nuevos productos por el tema de la siniestralidad y esperan que sean otras las que vayan proponiendo seguros.

Productos más personalizados

Nieves Malagón explica que, el plantear un seguro para un modelo económico relativamente nuevo como son los de la economía colaborativa, se puede generar desconfianza por no conocerlo bien, lo que ya dificulta absolutamente todo, por lo que cuando consiguen llevar adelante algo se hace con mucha precaución. En su caso, que han sido pioneros con RC Patinetes, confirma que se empieza con productos muy básicos para, además, controlar los costes de siniestralidad y que compense la inversión: “Esto a medio plazo lo que provoca es que muchas veces este seguro se va quedando desfasado porque el ciudadano hace mucho más uso de determinados productos y servicios”, por lo que la masa de riesgo potencial a la que hay que dar cobertura empieza a crecer y lógicamente, aparecen nuevas necesidades, como en el caso de RC Patinetes, donde ya no solo se demanda la RC, sino también la cobertura de daños, la de robo… Con el inconveniente que las “coberturas tradicionales en modelos de negocio y comportamientos diferentes tienen un encaje difícil desde un punto de vista conceptual, de entendimiento del riesgo, de qué cobertura y qué protección le puedo dar”. También resalta que hay que tener en cuenta la regulación, lo que la ley te permite y lo que no, así como, al igual que las corredurías, la adaptación a las API con que se opera normalmente en este tipo de seguros. “Al final lo que hemos hecho son productos más básicos, personalizados a ese modelo de comportamiento con una base tecnológica que a lo mejor no siempre es la más adecuada, pero que también te permite ir aprendiendo”, sostiene. Aun así, a su parecer, estos productos tienen que evolucionar para ser más personalizados para esa tipología de riesgo y de cliente, pero requieren un desarrollo tecnológico importante que muchas veces supone un freno porque hay que hacer una inversión que a lo mejor en la primera parte del business case no sale. No obstante, defiende que para mutualizar se necesita una base muy fuerte de clientes y en los modelos de economía colaborativa muchas veces no se dispone de esa masa crítica para mutualizar. “A medio-largo plazo habría que hacer productos más personalizables. Con la economía colaborativa incluso puedes romper un poco los moldes del seguro para dar la cobertura más adecuada”, aprecia.

“Es fundamental que sea un producto personalizable, pero, sobre todo, hay que tener en cuenta que es un producto vivo, cada año se añaden nuevas circunstancias”, apostilla Luis Muñoz-Porras. Por eso, aboga por que el seguro tenga un gran dinamismo, ya que, si no se adapta rápidamente a los nuevos modelos de negocio que se crean, “se van a quedar obsoletos y va a causar más perjuicios que alegrías”. Además, señala que hay que acotar muy bien su duración, que tiene que ser muy limitada con un inicio y un fin muy marcados; pongamos por caso, un viaje concreto, un alquiler vacacional, por ejemplo.

Domingo Elena reconoce que corredores y compañías están acostumbrados a modelos concretos y siempre “da miedo” cuando surge un nuevo producto o una nueva forma de vida. Por eso, recalca la importancia de la formación para ir evolucionando. El principal problema que aprecia para las compañías es el miedo a la rentabilidad que puedan tener esos productos, muy sometida a su corta duración. Por eso, propone tirar de imaginación y crear, por ejemplo, un seguro que diera cobertura a todos los Airbnb que alguien alquile a lo largo del año para que sea un seguro anual renovable. “Hay que echarle imaginación en busca de esa rentabilidad y que sea recurrente el pago de estos seguros, que no sea tan temporal. Ahí las compañías tienen un reto”, sentencia. En esta línea, valora la importancia de tener franquicias porque estos seguros tienen que ser económicos, porque si no son rentables muchas entidades no querrán apostar por ellos. “Las compañías lo que pueden hacer es poner buenas franquicias para que el producto sea asequible y no dejarlo sin cobertura”, subraya. De ahí que también inste a las aseguradoras a pedir ayuda a los corredores para que les asesoren sobre las nuevas necesidades que van percibiendo y puedan desarrollar productos ágiles e imaginativos.

Papel relevante del corredor

De hecho, y a pesar de que en este modelo económico se están produciendo muchos pactos entre las aseguradoras y empresas específicas de cada sector, Malagón considera que el corredor tiene un papel no solo complementario, sino “muy activo”, mucho más relevante que en otros modelos de negocio: “El corredor tiene una oportunidad muy buena porque puede posicionarse en estos modelos de economía colaborativa de forma muy fuerte”, reitera, ya que pueden ir aportando ideas a las compañías, dado el dinamismo de este modelo que ellos son más capaces de apreciarlo en el comportamiento de sus clientes, que tiene aún más valor que en los seguros tradicionales.

De hecho, Muñoz-Porras pone en evidencia que antes que una compañía saque un seguro de economía colaborativa previamente ha habido un trabajo preliminar de diseñar la operación, “en la que probablemente ha estado un bróker detrás como arquitecto de la operación”. “El servicio del corredor en este tipo de modelos tiene, si cabe, más repercusión, porque hasta que llega una compañía el corredor es quién le va a presentar al cliente las mejores coberturas, las mejores condiciones y, sobre todo, los mejores procesos, especialmente los tecnológicos”, asegura. Y más teniendo en cuenta, como afirma, que las compañías muchas veces son muy lentas: “Hay situaciones que nosotros nos sorprendemos de cómo es posible que una multinacional con tantos recursos disponibles no vea con tanta claridad algunos pasos que se pueden automatizar o algunos obstáculos que nos podemos saltar aplicando tecnología entre ambos equipos”, zanja.

Ahora bien, Elena señala que en el momento actual las aseguradoras están buscando acuerdos cerrados directos con plataformas de movilidad o de alojamiento o servicios que les permiten masificarse rápidamente, en busca de esa rentabilidad. Pero destaca que “en cuanto haya variedad de oferta es cuando de verdad va a ser importante el corredor”, porque además puede complementar una cobertura básica que dé una compañía con otra cobertura que tiene otra entidad, con lo cual el asesoramiento ahí de nuevo cobra importancia. Además, cree que entre las aseguradoras se puede producir cierto hartazgo que les lleve a delegar gestiones en los corredores, “porque puede coger un volumen que administrativamente sea muy grande”. A ello se une que los corredores irán poco a poco proponiendo nuevas ideas y negocios y ese será su reto, “hacer ver que hay un nicho y que hay que crear un producto que sea muy ágil en el día a día y cambiante”. “Ya llegará un momento en el que haya una variedad de oferta que el propio cliente demande el servicio del corredor. Probablemente antes de lo que creemos, porque esto va muy rápido”, opina.

En este sentido, la responsable de AXA Opensurace considera que es fundamental también el grado de digitalización del corredor, ya que estos seguros son menos analógicos por la propia naturaleza del modelo de negocio. “De hecho, estamos viendo importantes plataformas tecnológicas internacionales que al final han adquirido la figura de mediador”, cita, porque se han dado cuenta de que tienen que complementar la tecnología con la intermediación. Además, ante la situación de algunos seguros convencionales, como Hogar y Autos, “que el seguro esté integrado en el servicio contratado es muy cómodo, es perfectamente factible que el mediador coja un colectivo concreto y que les asesore y les haga un paquete”, comenta. “Son modelos compatibles donde el mediador puede coger un papel protagonista”, recalca.

El CEO de Jomarel Correduría de Seguros coincide en que podría haber efectivamente en esa póliza integrada una primera capa y que luego existan productos que puedan estar más mediados para que sean complementarios, más específicos de la cobertura que quiere el cliente. “En Europa es más común que el mismo riesgo tenga diferentes aseguradoras, que es algo que aquí, salvo a alto nivel no se hace tan a menudo”, subraya.

Empuje de la RC

Sobre los ramos más impactados por la economía colaborativa destacan Defensa Jurídica y Asistencia en Viajes, pero Nieves Malagón, responsable de AXA Opensurace, pone el foco en las RC, muy interesante para las plataformas de freelances, y Hogar, especialmente para el tema de los coliving, los coworking y los alquileres temporales. El problema muchas veces, resalta, es que cuando los corredores proponen nuevos seguros a los equipos de suscripción estos tienen que entender qué se les está pidiendo e implica muchísimas dificultades desde el punto de vista de la preparación del producto, “porque al final las aseguradoras nos basamos en datos y durante muchos años no se ha visto la siniestralidad en este modelo y más en determinados ramos en los que no se invierte tanto”, por lo que no se sabe muy bien cómo se va a comportar el producto. Por eso, cuando se realiza algo se hace de forma tímida y con muchas precauciones, que se traslada en muchas limitaciones. “Te estás renovando, te ves en la obligación de lanzar productos, pero es verdad que vas con mucha precaución y de forma un poco lenta”, justifica. Ahora bien, pone el ejemplo de los patinetes eléctricos porque se ha legislado para que todos tengan que disponer de un seguro a partir de 2026, por lo que “cuando estos sistemas de economía colaborativa adquieren un peso o la ley legisla en torno a ellos ya te obliga a lanzar el producto sí o sí, aun con dificultades porque también es nuevo para las aseguradoras”.

Domingo Elena, CEO de Jomarel Correduría de Seguros, coincide en que la RC, especialmente la profesional, puede ser a futuro un ramo donde sacar productos nuevos, dada la temporalidad de muchos trabajos, personas con varios empleos a la vez, freelance... El problema, a su entender, es que compañías y corredores van siempre por delante viendo qué productos requiere la sociedad en sus nuevas formas de vida, sacan algo “tímidamente” para ver si hay rentabilidad detrás y luego ya llegan los legisladores a regular y exigir ciertos requerimientos. Asimismo, aboga por “plantar la semilla en los clientes” para que cada vez que tengan un nuevo trabajo, cojan un nuevo vehículo o hagan un nuevo viaje, aunque sea algo temporal, “llamen a su corredor porque van a necesitar un seguro y ya veremos si hay producto o no que cubra lo que me estás pidiendo”.

Además de la RC, el director de Expansión y Desarrollo de Negocio de Grupo TAT también subraya que hay que estar muy pendiente del tema cibernético: “Estamos en un ecosistema en el que corredor y compañía son dos players que están muy digitalizados y tienen un nivel de control de la información muy avanzado”, valora Luis Muñoz-Porras, para quien es fundamental enfrentarse a los delitos a través de internet, que son habituales en este modelo y “pueden convertirse en una problemática si no están muy bien controlados”.

Proliferación de fraudes

Sobre los fraudes en las plataformas de alquileres temporales, donde a veces el piso es diferente al ofertado o directamente no existe, Nieves Malagón señala que sí cree que se podrían poner límites para trabajar con algunas plataformas que no sean serias: “Al final como compañía y como propietario del producto y como tomador del riesgo realmente puedes poner las exclusiones que consideres, siempre respetando lo que la legalidad pueda establecer en cada caso”, reitera.

En este sentido, Domingo Elena relata el caso de un cliente que tiene desguaces y a través de una plataforma alguien le copió totalmente el nombre de la empresa y puso una serie de piezas en Internet, la gente entraba, las compraba y luego no les llegaba nada, y querían reclamar a su cliente, que era ajeno a toda esa operación. En estos casos, aboga por que los clientes tengan un buen seguro Cíber, “pero también es verdad que a determinadas plataformas habría que exigirles un poquito más de responsabilidad, porque se lavan las manos muy fácilmente”. Y también cree útil que las aseguradoras pongan limitaciones a las plataformas que no actúan con seriedad, hasta que no dispongan de unos buenos filtros y un buen seguro que proteja frente a los fraudes, porque “la gente se piensa que está resguardada y que esta plataforma ha filtrado ciertos anuncios y no es verdad, porque lo que quieren esas empresas es volumen, y piensan que cuantos más anuncios tengan más usuarios van a tener, pero no filtran adecuadamente y a la vez que están creando economía colaborativa, también abren una puerta enorme al fraude”. Por eso, echa en falta un regulador que exija ciertos seguros para poder actuar por si se produce el fraude y proteger a los clientes, “que también deberían ser más desconfiados”.

“Ya no solo es que sean desconfiados, sino que apliquen la lógica”, insta Luis Muñoz-Porras, ya que, a su entender, también el usuario debe estar atento para evitar estafas, porque si no los corredores muchas veces tienen que “pedir favores” a las aseguradoras para que hagan la vista gorda ante determinadas situaciones en las que han caído sus clientes, todo lo cual complica las conversaciones para las futuras renovaciones.

Seguros P2P

Finalmente, la mesa redonda de Pymeseguros abordó los llamados seguros P2P (peer-to-peer), en los que los propios usuarios crean fondos colectivos para cubrir riesgos, Malagón explica que son modelos que en Estados Unidos llevan bastantes años y uno de los más notorios es el de Lemonade, para el seguro de Hogar, pero a lo largo de su existencia reconoce que ha pasado bastantes “quebraderos de cabeza”.

“Es parecido a una mutualidad”, confirma Muñoz-Porras, que trata de emular el inicio del seguro en Londres, como una especie de crowdfunding: “Nos juntamos varios y hacemos un autoseguro, y el excedente, o bien tiene un fin donativo o bien ayuda a la compensación de la renovación para abaratarla de cara al siguiente año”, explica. Cree que todos los modelos que sirvan para modernizar el sector asegurador son positivos, pero los parámetros, las auditorías y todas las exigencias financieras a las que se someten las aseguradoras son muchas, “y este tipo de modelos pueden ser a lo mejor un poco peligroso”. Asimismo, se cuestiona cuál es el objetivo por el que una serie de usuarios apostarían por este modelo: “Desde el punto de vista del asegurado yo no me lo plantearía, me iría a una empresa tradicional que me dé muchísimas más garantías”, considera.

“Volvemos al origen del seguro, completamente de acuerdo, pero luego veo que el tema de la transparencia es complicado”, incide la responsable de AXA Opensurace, a quien le parece un sistema muy bueno, pero algo utópico, que se aprecia en que las compañías que lo han implementado han tenido bastantes altibajos financieros: “Yo lo veo un modelo complicado; existen casos reales, pero no creo que sean los más fructíferos, porque tiene muchísimas dificultades cuando empiezas a coger volumen, aparte de por los riesgos por control legislativo, de auditorías, etcétera”, precisa. Con todo, reconoce que ahora hay modelos que una vez que mutualizan el excedente del riesgo, lo suben a una aseguradora para que un mismo riesgo que esté cubierto de diferentes maneras.

Como explica Elena, estos seguros se hacen fundamentalmente para abaratar costes o asegurar algo complicado, “pero creo que estos modelos están basados en la confianza y conociendo la picaresca española, no sé qué rentabilidad de verdad podrían tener”, aparte de que un sistema como el español con muchas compañías y la figura del Consorcio no es tan necesario.

Nieves Malagón, responsable de AXA Opensurace, también pone en valor la figura del Consorcio, que ayuda a tener “un sector asegurador sano y maduro en España”, de modo que, a día de hoy, estos sistemas no están asentados en nuestro país, como sí ocurre en otros como EE.UU.

Ahora bien, el CEO de Jomarel Correduría de Seguros opina que a lo mejor habría que pedirle al Consorcio más agilidad en los nichos o los riesgos de complicada cobertura y que haga una primera capa para que luego las compañías pudieran entrar en la segunda, “pero creo que el sistema actual puede dar cualquier solución sin tener que recurrir a que se organicen los propios asegurados”.