El corredor que se oriente al ramo de Vida tendrá éxito asegurado

Pedro Zabaleta, director del Canal Mediadores de Aegon

Es incuestionable la oportunidad de negocio que existe en el ramo de Vida Ahorro teniendo en cuenta la situación por la que está atravesando el sistema público de pensiones. Pedro Zabaleta, director del Canal Mediadores de Aegon, está convencido de que “el mediador que se oriente a la comercialización del ramo de Vida va a tener un éxito asegurado porque parte con una ventaja muy importante que es la base de sus clientes a los que dirigirse”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 79

¿Por qué el ramo de Vida no acaba de despegar?

Tradicionalmente el seguro de Vida riesgo ha estado muy vinculado a las operaciones hipotecarias y de préstamo. El nivel de penetración de los seguros de riesgo como protección familiar independiente de los vinculados a préstamo es muy bajo, por lo que las oportunidades de negocio son inmensas. La mayoría de las contrataciones de los mediadores no son seguros nuevos. Eso hace que el argumento principal para el cambio sea el precio. De esa forma, estamos trasladando la guerra de precios de otros ramos maduros como Autos, a uno que todavía no se ha desarrollado y hasta ahora había sido rentable.

Es necesario extender los seguros de Vida riesgo como protección familiar porque son seguros que aportan mucho valor a los clientes y a los mediadores, pero hay que ofrecerlo y asesorar al cliente para aflorar la necesidad.

¿Qué se prevé que ocurra en 2019?

Para que la situación cambie y se empiece a desarrollar el seguro Vida riesgo como protección familiar es necesario el protagonismo e impulso de la mediación profesional, pasando del actual foco en riesgos patrimoniales al asesoramiento en riesgos personales.

¿Qué tipo de medidas cree que serían necesarias para fomentar el ahorro privado por parte del Gobierno?

Si queremos incentivar la contratación de productos de ahorro previsión, además de incentivar fiscalmente su contratación, hay que dar una estabilidad a las posibles ventajas fiscales. El inconveniente fundamental de ahorrar en productos a largo plazo es que las constantes reformas fiscales hacen impredecible conocer cuál será el tratamiento fiscal de las prestaciones que percibamos en el futuro, lo que dificulta cualquier planificación de ahorro a medio y largo plazo

¿Cómo ve el futuro del ramo de Vida Ahorro?

Un primer reto es que la gente se acostumbre a realizar un ahorro sistemático, para conseguir alcanzar un determinado ahorro con poco esfuerzo mensual.

Además, el futuro del ramo de Vida Ahorro está en los productos sin garantía de tipos de interés, formato unit linked,  por lo que debemos avanzar en aumentar la formación de los comercializadores y de los consumidores que tradicionalmente han contratado productos garantizados.

¿Qué ha supuesto para el sector la liquidez de los Planes y Fondos de Pensiones a los 10 años?

No creo que haya sido una medida con efecto significativo para impulsar el ahorro en Planes de Pensiones.

¿Qué incentivos propone para que se desarrolle las aportaciones de las pymes a los planes de ahorro previsión de sus empleados?

Las contribuciones empresariales a la Seguridad Social suponen un coste muy elevado para las empresas por lo que si queremos incentivar la previsión complementaria empresarial se tiene que establecer un sistema de incentivos fiscales o reducir las contribuciones al sistema público.

El sector asegurador apuesta por el ahorro a largo plazo pero ¿qué opina de un producto como el Sialp? ¿Cree que puede ayudar a cambiar los hábitos de ahorro?

El planteamiento y sus ventajas fiscales son positivas para el ahorro a medio plazo pero el Sialp no ha salido en el mejor momento, puesto que los tipos de interés son mínimos y la rentabilidad que se puede ofertar a los clientes es muy poco incentivadora.

¿Qué piensa del Producto Paneuropeo de Pensiones (PEPP), diseñado por Eiopa como un producto de acumulación de aportación definida puro?

El objetivo que persigue es beneficiar a los clientes en cuanto oferta, costes,  protección y tratamiento fiscal homogéneo, lo que puede favorecer y facilitar la movilidad geográfica en Europa. Habrá que esperar a su desarrollo e implementación para ver si moviliza a los ahorradores europeos.

¿Qué reto tienen las aseguradoras en cuanto a la venta de productos de Vida Ahorro?

Hay dos retos importantes, el primero es convencer a los mediadores profesionales y a los consumidores de las ventajas que aportan los productos sin garantía de tipo de interés, participando en su formación.

El segundo reto es que los mediadores profesionales vean en estos productos una rentabilidad económica y lo consideren un elemento para incrementar la vinculación del cliente.

¿Qué tipo de negocio o productos de Vida Ahorro se quiere potenciar en Aegon?

Principalmente estamos apostando por productos en formato unit linked, con cestas de fondos predeterminadas que se ajustan a los diferentes perfiles del inversor en función de su aversión o tolerancia al riesgo. Con estas cestas conseguimos diversificar la inversión, consiguiendo buenas rentabilidades con menor riesgo.

Desde Unespa se está informando sobre las ventajas de los seguros de rentas vitalicias ¿Qué opina de ellos?

El objetivo del ahorro jubilación debe ser complementar las pensiones públicas y eso se debería realizar con los seguros de rentas. No obstante, con los actuales tipos de interés la rentabilidad que podemos trasladar a los consumidores es muy reducida con lo que los importes que se pueden garantizar a los clientes de estos productos son pequeños lo que reducen su utilidad.

Según el informe “Seguros y planes de pensiones. 2017”, elaborado por la DGSFP con los datos de la DEC de 2016 los corredores ha sufrido un ligero parón en las pólizas de Vida (han pasado de distribuir el 5,44% del total, hasta el 4,92%) aunque en nueva producción han tenido un ligero incremento (del 5,82% al 6,93%). ¿Cómo interpreta estas cifras?

Como antes comentaba, es necesario desarrollar y extender la previsión familiar para que las familias cubran el riesgo de fallecimiento e invalidez de las personas que las sustentan económicamente. La cobertura de riesgos personales a través de los seguros de Vida riesgo no vinculados a préstamos es una necesidad fundamental para los consumidores pero todavía hay una penetración muy baja. En España, salvo algunas excepciones muy concretas, no existen especialistas en el asesoramiento en riesgos personales por lo que el que primero se enfoque en este negocio será el que se lleve gran parte del mercado.

Las aseguradoras están cambiando la oferta de Vida ahorro con productos más híbridos, de renta variable como los unit linked. ¿En qué medida están recibiendo el respaldo de los corredores en este sentido?

Cuando se inició la comercialización de estos productos, muchos pensaban que los mejores unit linked eran los que ofrecían mayor cantidad de alternativas y fondos en los que invertir. Además, era una época donde la inversión en las punto com, muchas de ellas sin expectativas de negocio, estaba muy de moda y, al final, la burbuja estalló lo que provocó importantes pérdidas. Este recuerdo todavía perdura en algunos corredores, lo que provoca reticencias en la comercialización de estos seguros.

Actualmente, los productos son muy diferentes. Nosotros ofrecemos, a través de cestas de fondos, distintas alternativas de inversión en función del perfil inversor del cliente, recomendándole la que mejor se adapta a su perfil y a sus necesidades. Contamos con especialistas que hacen un seguimiento y vigilancia constante de los fondos en los que invertimos, haciendo una gestión activa modificando la ponderación en función de las circunstancias de mercado.

Cada vez más mediadores están interesándose por estos productos y nosotros colaboramos y les ayudamos en todo el proceso de comercialización, apoyándoles en la formación para que puedan realizar asesoramiento de calidad a sus clientes. Deseamos que la transposición de la IDD no suponga un freno para que cada vez más mediadores se interesen por este negocio.

¿Qué tiene que cambiar en la forma de trabajar o de pensar del corredor para que venda más productos de Vida?

Lo que más le importa a un cliente es la salud y el bienestar de su familia, sin embargo, habitualmente no le ofrecemos productos que cubran los riesgos que pueda afectar a lo que más le importa. El corredor tiene que enfocarse en productos que aporten gran valor tanto a él como a sus clientes y dentro de estos productos están los seguros personales de Vida y Salud. Como antes he indicado, la penetración de estos productos todavía es pequeña y eso es una gran oportunidad porque las posibilidades de crecimiento son muy importantes. Pero son productos que hay que ofrecerlos, por lo que debemos cambiar la forma de comercializar hacia una venta asesorada. El mediador que se oriente a este tipo de productos va a tener un éxito asegurado porque parte con una ventaja muy importante que es su base de clientes a los que dirigirse.

Los corredores aprecian la atención comercial que presta Aegon

El 65% del volumen de negocio de Vida de Aegon España llega a través de los corredores. Según su director del Canal Mediadores, Pedro Zabaleta, lo que”más valoran los corredores que trabajan con nosotros es la atención comercial que prestamos a través de nuestros gerentes. A diferencias de otras compañías, en nuestra relación comercial con los corredores les mostramos las ventajas de trabajar seguros personales, confeccionando planes de negocio, ofreciéndoles nuestra formación especializada, elaboramos planes de acción conjuntos con los que alcanzar el plan de negocio establecido y, en las primeras etapas de nuestra relación comercial, les acompañamos en todas las fases de la venta asesorada, para que eliminen los temores que les produce el ramo de Vida y se conviertan en especialistas asesores en riegos personales”.

En Aegon se quiere establecer una relación de socios que sea estable en el tiempo. “Para que esta relación sea fructífera debe existir compromiso mutuo de alcanzar el objetivo común para que todos los involucrados en el negocio, clientes, corredores y nosotros, obtengamos beneficios de esta actividad. La normativa y requisitos legales favorecen que las compañías tengan un control de los riesgos importante y adopten medidas que minimicen esos riesgos. El protagonismo de los corredores en la comercialización es fundamental para las compañías. Por eso, buscamos corredores de confianza que realicen la labor de asesoramiento y venta de calidad que nos eviten posibles reclamaciones futuras que nos puedan afectar negativamente a la siniestralidad. Una buena venta minimiza las reclamaciones y, por lo tanto, la siniestralidad, lo que al final beneficia al consumidor porque podemos ofrecer precios más ajustados”, comenta Zabaleta.