Crece la segmentación de la oferta en Salud

Carlos Gómez, director del departamento de Seguros Personales de Asefa Seguros

Salud es uno de los ramos que más cambios está realizando con la llegada de las nuevas tecnologías. “Cada vez disponemos de más herramientas que nos aportan mucha información sobre los clientes, por lo que bien gestionadas facilitan la segmentación de las ofertas creando productos personalizados que, además de cubrir sus necesidades, nos permitirán fidelizarlos como asegurados”, afirma Carlos Gómez, director del departamento de Seguros Personales de Asefa Seguros. Por otro lado, la adaptación a la nueva legislación de distribución de seguros y del nuevo reglamento europeo de protección de datos, afectarán no solo a la creación de nuevos productos sino también a la forma en que nos comunicamos con el asegurado.

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 74

¿Cómo se ha comportado el ramo de Salud en 2017?

El seguro de salud cerró 2017 con un volumen de primas de 8.058 millones de euros, un 4,24% más que en el año anterior, lo que se traduce en una desaceleración del ritmo de crecimiento que se venía observando en años anteriores.

La cifra de asegurados en el ramo de Salud se situó al cierre del pasado año en 11,51 millones, cifra que representa un incremento del 3,7% respecto a 2016, según las estadísticas de ICEA. ¿Cómo valora este hecho?

Considero que este incremento viene motivado por el aumento de convenios de las empresas que incluyen este seguro como parte de la remuneración a sus empleados, pero también por la tendencia al alza por parte de la sociedad en buscar fórmulas variadas de alcanzar bienestar personal en las que se incluyen la medicina preventiva.

Estas dos circunstancias, aliadas a la percepción de la ciudadanía de un progresivo deterioro del sistema público, derivan en la necesidad creciente de contratar un seguro privado como un servicio complementario al público.   

En la jornada de Perspectivas del Seguro de ICEA se dijo que para 2018 se espera un crecimiento de entre el 4 y el 4,5%. ¿Cree que se cumplirá?

La recuperación económica que se viene observando desde 2015-2016 y la situación del sistema público comentada anteriormente, son dos aspectos de peso que favorecerán el mantenimiento de ese crecimiento sostenido que venimos observando en los últimos años entorno al 4%, pero más orientado hacía el seguro colectivo.

En los últimos años, los seguros colectivos del ramo de Salud están creciendo más que los individuales. ¿Por qué?

Las empresas son conscientes de que se trata de un beneficio social muy bien valorado y demandado por sus empleados y, por ello, cada vez son más las que integran planes de retribución flexible que permiten al empleado y a sus familiares beneficiarse de un seguro de Salud con un coste real más reducido gracias a sus beneficios fiscales. Si bien es cierto que cada vez que se contrata un colectivo nuevo son primas individuales que se pierden.

Algunas aseguradoras complementan las desgravaciones fiscales que pueden hacer las empresas con los seguros de Salud con descuentos que llegan hasta el 40% con respecto al precio del seguro individual. ¿Qué opina de ello?

En Asefa Seguros apostamos fuertemente por las pólizas de empresa. Somos conscientes de que un precio excesivamente bajo no sería rentable y queremos que el acuerdo se mantenga en el tiempo. Adicionalmente a la realización de un análisis técnico riguroso, asesoramos al cliente sobre los distintos conceptos que conforman el precio del seguro, así como de los beneficios que se pueden obtener en función de quién sea el tomador y pagador del seguro, en los que se incluye el efecto fiscal.

Los empleados aprovechan los beneficios fiscales que existen para optar a un producto completo al mejor precio sin renunciar a coberturas. Esto hace que la venta de seguros colectivos se haya incrementado respecto a las pólizas individuales. Por otro lado, creo que serían necesarios beneficios fiscales orientados a pólizas individuales que incentiven su contratación. El descuento no puede ser sostenible.

¿Qué piensa del hecho de que en Asistencia médica se incorporen opciones de reembolso que permiten mantener el pediatra o el ginecólogo de siempre?

Si queremos verdaderamente proporcionar a nuestros asegurados un servicio de excelencia y productos aseguradores a medida de sus necesidades, tenemos que adaptar nuestra oferta en ese sentido.

Para Asefa Seguros la incorporación de las coberturas de reembolso no es algo nuevo ya que siempre hemos procurado facilitar a nuestros asegurados el acceso a los especialistas de su preferencia, un aspecto que consideramos imprescindible para la atención a la familia.

En la jornada de Perspectivas del Seguro de ICEA también se dijo que se producirán nuevos productos dirigidos a nuevas necesidades de los clientes. ¿Qué opina sobre eso?

La propuesta evidencia que el cliente es el centro de todo. Para crecer dentro del ramo de Salud es esencial la creación de productos innovadores y de calidad que cubran las demandas de los clientes. Para ello, será vital conocer sus preferencias, gustos e inquietudes para ser capaces de adelantarnos a sus necesidades, sin olvidar nuestra razón de ser.

¿Cómo valora la posibilidad de hacer contrataciones temporales que no sean a un año?

Nuestra orientación a día de hoy es la de seguir trabajando contrataciones anuales buscando siempre una relación con el cliente a largo plazo. Creemos más en la estabilidad de la cartera que en los contratos temporales, que pueden tener un elemento intrínseco autoselectivo.

¿Cómo están influyendo los buscadores o tarificadores de seguros en Internet en los seguros de Salud? ¿Realmente son efectivos para un seguro colectivo de Salud?

Este tipo de herramientas ofrece una mayor visibilidad y permiten llegar a mucho más público. El reto está en conseguir adaptar la oferta aseguradora a las necesidades reales del usuario y no condicionar la venta exclusivamente al precio. Su efectividad para los seguros colectivos está por demostrar.

¿A qué retos se enfrenta el sector de los seguros de Salud?

Son varios los retos a los que se enfrenta el sector. Quizás el mayor de ellos tenga que ver con la capacidad de adecuar las primas a los costes asistenciales sin mermar los márgenes de rentabilidad, sin dejar de estar a la altura de las exigencias de clientes cada día más informados. Todo ello dentro de un entorno que presenta cada vez una mayor competitividad con la presencia de nuevos actores y que está inmerso en una profunda transformación digital.

Igualmente, la ciencia ha experimentado un cambio asombroso y está permitiendo no sólo curar, sino prevenir enfermedades. Estos avances tienen como consecuencia directa una relación con el aumento de la esperanza de vida incrementando por tanto la edad media de la población.

Esto provocará, por un lado, un cambio de filosofía en los seguros de Salud por lo que será esencial disponer de herramientas digitales que nos permitan podernos relacionar mejor con los clientes y profundizar más en sus gustos y necesidades y, por otro, establecer planes de prevención que permitan reducir costes a largo plazo garantizando la estabilidad de la póliza en el tiempo.

Por último, pero no menos importante, la adaptación a la nueva legislación de distribución de seguros y del nuevo reglamento europeo de protección de datos afectarán no solo a la creación de nuevos productos sino también a la forma en que nos comunicamos con el asegurado, entre otros aspectos.

Salud siempre ha sido un ramo muy concentrado en pocas aseguradoras. ¿Cuál es la estrategia de Asefa Seguros para tener su hueco en el mercado español?

Nuestra estructura nos permite ser ágiles y rápidos en las decisiones y nos da la oportunidad de estudiar ofertas a medida de nuestros clientes. Obviamente todo ello siempre va acompañado de un buen producto, un buen servicio y una atención excelente al mediador, nuestro principal canal de distribución, así como de soluciones innovadoras y exclusivas en el mercado.

¿Qué novedades tiene Asefa Seguros para este año en Salud?

En 2018 hemos ampliado la cobertura de rehabilitación del suelo pélvico, dotándola de 15 sesiones adicionales y abriéndola a cualquier proceso, no solamente tras el parto.

También hemos puesto a disposición de nuestros asegurados una Garantía de Asistencia Personal, que ofrece un programa de servicios basados en el cuidado y la atención de las personas y están diseñados para atender cualquier necesidad de su vida diaria. Entre estos servicios se incluyen: Ayuda en Labores domésticas; Cuidados y acompañamiento de niños, mayores y dependientes; Cuidados y paseo de mascotas; Profesor particular para cualquier tipo de asignatura o nivel; TeleFarmacia de Medicamentos 24h; Asistencia Postparto.

Lanzamos un producto específico para Pymes y Autónomos dedicados a la construcción y lanzaremos en breve un nuevo producto muy exclusivo.

A finales de 2017, con la puesta en marcha del apartado de servicios médicos en el “Clubdelosporsiacaso”, tanto asegurados, como personas que no cuentan con seguro de salud pueden acceder a consultas de diferentes especialidades, pruebas diagnósticas, servicio de fisioterapia, medicina deportiva, tratamientos dentales, entre muchos otros.

¿Cree que las aseguradoras y los corredores tienen que aprender a trabajar con una variedad muy amplia de colectivos abiertos y cerrados o se tiende más a la especialización en el conocimiento de sus clientes y mercado y de la segmentación de la oferta?

Cada vez disponemos de más herramientas que nos aportan mucha información sobre los clientes, por lo que bien gestionadas facilitan la segmentación de las ofertas creando productos personalizados que, además de cubrir sus necesidades, nos permitirán fidelizarlos como clientes.

Los corredores de seguros se quejan de que las primas de Salud son demasiado bajas… ¿Es sostenible en el tiempo?

Es cierto que la competencia en Salud es dura y que la entrada de nuevos actores propicia poner en marcha estrategias de bajada de precios para conseguir incrementar cuota de mercado a costa muchas veces, como decíamos antes, de bajar los márgenes de rentabilidad o reduciendo coberturas.

En Asefa Seguros siempre hemos estado al margen de este tipo de estrategias que consideramos no pueden sostenerse en el tiempo y hemos apostado por poner a disposición del mercado productos de calidad y un servicio personalizado de excelencia que al final es lo que valora el cliente.

Los corredores apuestan por el ramo de Salud

Carlos Gómez está convencido de que “hay una apuesta muy fuerte por Salud por parte de los corredores porque saben que es un ramo estratégico para su negocio y no me cabe duda de que lo continuará siendo”.

Por eso, desde Asefa Seguros cuidan a sus corredores dándoles “un trato directo que permite resolver las gestiones del día a día con mucha agilidad. Teniendo en cuenta que se trata de un tema tan sensible como es la salud de todos, creemos que es esencial un asesoramiento rápido y cercano”.

A cambio, desde la aseguradora se les pide profesionalidad y esfuerzo de venta de cara al cliente final. “Para nosotros la mediación es fundamental ya que nos ayuda a que los clientes nos conozcan y decidan contratar con nosotros”. De hecho, el 95% del negocio de Asefa Seguros es mediado por lo que, prácticamente toda la producción viene a través de este canal. “Gracias al esfuerzo que se está realizando al reforzar la imagen de marca siendo patrocinadores de Disney On Ice y a las numerosas acciones formativas que se llevan a cabo todos los años, estamos consiguiendo un incremento muy notable de la nueva producción”, indica el director del departamento de Seguros Personales de Asefa Seguros.