Corredurías e insurtech, una alianza para crecer

En la sociedad actual no se entiende el desarrollo de un negocio sin una correcta implementación tecnológica. Las corredurías llevan años incorporando soluciones innovadoras pero ahora han entrado en otra dimensión, impulsadas por la colaboración con las insurtech, que les ofrecen servicios específicos para sus modelos aseguradores con los que agilizar procesos, mejorar las comunicaciones y automatizar labores administrativas. Para avanzar en esta alianza, los profesionales más tradicionales necesitan perder el miedo a innovar y los avances tecnológicos deben ser más flexibles y asequibles para cualquier perfil de corredor.

REPORTAJE PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 91

De lo que no cabe duda es de que “la tecnología y la innovación son factores determinantes en el desarrollo empresarial”. Así lo aprecia José Antonio Carrasco, del área de Innovación de Ruiz Re, ya que eliminan las barreras y las distancias geográficas, “no siendo un obstáculo ya competir desde cualquier localidad y operar con el resto del mundo”. Es tal su creencia en los parabienes de trabajar con insurtech, que han creado una propia, Lemon, para poder identificar necesidades de productos actuales de los clientes, así como poder predecir requerimientos futuros.

“La inmensa mayoría de las corredurías coinciden en la necesidad de tener acceso a un buen CRM, herramientas tecnológicas que les permitan crear valor, en forma de aumento de ingresos, de reducción de costes, de establecer una omnicanalidad real con sus clientes, de simplificación de los procesos...”, sostiene Juan Antonio Costa, Country Sales Manager de Wefox España, que en 2019 comenzó a desarrollar su actividad en nuestro país. “En definitiva, aquellas vías que de una forma eficaz garanticen no solo la supervivencia de su negocio sino el crecimiento del mismo sin apalancar recursos”.

De ahí que una de las principales demandas tecnológicas de los corredores sea la integración completa con compañías, aunque, según Javier Montaraz, director general de Bárymont, aún se está “muy lejos de tener todos los procesos sincronizados”.

Integración digital

Carlos Lluch, socio y director técnico en Lluch & Juelich Brokers, está de acuerdo en que el corredor necesita ofrecer a sus clientes “una experiencia digital integral, centrada en sus necesidades y derechos, capaz de facilitarle la vida sin que ello suponga asumir riesgos y con el soporte único que es capaz de aportar el corredor independiente y capacitado” y que al profesional le permita rentabilizar la gestión.

“Las insurtech podemos ser los aliados perfectos de los distintos stakeholders dentro de la industria del seguro, incluyendo, por supuesto, a las corredurías”, ratifica Ruth Puente, COO de Bdeo, ya que son expertos en “tecnología aplicada a la resolución de problemas concretos”, como las herramientas de inteligencia visual que ofrecen.

Coinciden en Summa en que, para competir hoy en día, y más con la aparición de las nuevas figuras que distribuyen seguros, es necesario avanzar mucho y hacer mucho martech (tecnológica aplicada al negocio y al marketing) y potenciar el asesoramiento personal mediante tecnología, además de centrarse en la digitalización de las tareas administrativas del corredor.

De ahí que desde Gistek, que en la actualidad ya trabajan con 23 profesionales, consideren que el rol del corredor de seguros tiene que ir mucho más allá del uso de programas de gestión, multitarificadores y redes sociales y apostar por mejorar el servicio al cliente, para convertirse en un verdadero administrador en materia de seguros.

Toda esta integración de los procesos que reclaman los corredores responde a la necesidad de aligerar la carga administrativa que se ha intensificado en los últimos años en las corredurías, como aprecian Carlos Carrasco y Rafael Pombo, presidente y responsable de Sistemas de Red Mediaria, respectivamente. “Una vez que empiezas a funcionar con automatismos, el cambio es total”, reconocen, y les permite centrarse en la actividad de la que son profesionales, “el asesoramiento continuo a los clientes, antes, durante y después de la contratación de una póliza”, con las ventajas comunicativas añadidas de las nuevas tecnologías, que permiten más cercanía, mediante apps, redes sociales, etc.

El poder de la omnicanalidad

De ahí que, de cara a un futuro próximo, las necesidades básicas de los mediadores pasen por unificar sistemas y digitalizar procesos, como reconoce Javier Montaraz: “A muy corto plazo deberíamos poder deshacernos del papel sin que el coste de recursos humanos, tecnológicos y financieros supusiese una barrera tan grande como supone hoy”, señala, a la vez que reclama a las insurtech mayores facilidades y flexibilidad en sus servicios.

Begoña Larrea, directora general de Summa, también pide a las compañías que muestren más interés en la conexión con grandes brokers, más funcionalidades en las conexiones de siniestros y liquidaciones y mayor calidad y cantidad de información en la conectividad.

Desde el punto de vista de las tecnológicas, se coincide en el valor de la omnicanalidad y la necesidad de los corredores de contar con plataformas comunes de comunicación con las aseguradoras y el resto de intervinientes en un siniestro, ya que esto ofrece “más agilidad en la suscripción y tramitación”, como indica Joserra Lizarraga, director comercial de Gistek Insurance Solutions.

En esta línea, Jose Antonio Carrasco concibe que los propios corredores deben ofrecer servicios más personalizados y a cualquier hora del día. “Los usuarios cada vez están menos interesados en acumular propiedades y lo están más en las experiencias que a su vez son más esporádicas y breves. Aquí la tecnología juega un papel fundamental como herramienta que posibilite cubrir estas necesidades y todo esto solo puede llegar de la mano de las insurtech”, alega.

De ahí que desde Always On reconozcan que de cara al futuro, aparte de los servicios orientados a sus clientes y referidos a la seguridad tecnológica de datos e infraestructuras, se deba apostar por la integración de plataformas conversacionales que incluyan canales como el whatsapp o los bots a través de web o de telefonía.

Todo ello lleva a la mediación a insistir en la necesidad de una “automatización completa de los procesos administrativos y contables”, de modo que un computador pueda solucionar toda la carga administrativa sin más intervención humana que la de supervisar, controlar y revisar cuentas, proponen desde Red Mediaria.

Colaboración mutua

Sin embargo, Carlos Lluch, que en la actualidad está participando en un proyecto de creación de una insurtech de corredores para corredores, se muestra muy crítico con la actual relación entre corredores e insurtech. Por un lado, cree que falta concienciación entre los profesionales pequeños y medianos, bien por falta de conocimientos o por no reconocer todo el potencial de las nuevas tecnologías a su disposición. “Y las insurtech que conozco o no tienen interés en el corredor o se valen de esa figura para operar”, opina.

De hecho, tanto corredores como tecnológicas se quejan de que debe existir una mejor interacción entre ambos para conocer los parabienes de aliarse, toda vez que “exceptuando algunas asociaciones y los grandes brokers, el corredor no entiende que las insurtech puedan generarle beneficio alguno”, corrobora Lizarraga, y se queja de la escasa capacitación tecnológica y estratégica de la inmensa mayoría de corredores, así como la poca información y de escaso interés que les llega de forma específica sobre lo que la tecnología podría hacer por ellos.

Aprueba este planteamiento Ricardo Sánchez, CEO de Clicksurance, que cree que se deberían encontrar muchos más profesionales elaborando estrategias en digital: “Las corredurías tienen una experiencia brutal tanto en producto como en conocimiento del mercado por lo que espero ver más acuerdos entre corredurías tradicionales e insurtechs desarrollando programas conjuntos en lo que unos ponen producto y conocimiento de mercado y otros toda la estrategia digital”.

Una línea de colaboración mutua que beneficiaría a ambas partes: “Una relación dinámica entre corredor e insurtech puede hacer que esta última evolucione por el camino adecuado y el corredor destaque dentro de su ámbito de influencia por su agilidad y fiabilidad”, señalan Carlos Carrasco y Rafael Pombo.

El problema, es que en ocasiones los corredores desconocen las ventajas de todo lo que la tecnología les puede aportar, ya que la integración de esas nuevas herramientas les puede “abrir una nueva oportunidad de negocio y ayudar a acelerar procesos internos, consiguiendo así disminuir costes y conseguir una mayor eficacia”, según Luis Ojeda, CEO de Always On.

Y eso que, como manifiestan desde Bdeo, en el servicio que las corredurías ofrecen, existe también mucho espacio para la digitalización, como, por ejemplo, en la captación de la información de los bienes que los clientes van a asegurar.

Por todo ello, una de las claves para establecer una relación productiva es encontrar el equilibrio entre todos los actores: compañías, insurtech, mediadores y clientes, así como aprender a “jugar en equipo” con el bienestar del cliente siempre como foco y poder unificar e integrar sistemas para facilitar los procesos, manifiesta Montaraz.

Adaptación tecnológica

Las corredurías coinciden en que la adaptación a los nuevos procesos implementados por las insurtechs requiere un análisis previo de la situación del negocio y sus objetivos futuros, así como para qué se va a utilizar la digitalización y comprobar cómo se puede llevar a cabo la automatización de protocolos.

Sin embargo, y a pesar de que Ricardo Sánchez piensa que el nivel tecnológico a nivel interno es muy bueno, cree que las corredurías tienen dos importantes problemas que superar: las integraciones con las compañías, que no están totalmente desarrolladas, por lo que a la hora de pedir cotizaciones a distintas aseguradoras se repiten procesos; y que no se están preparando para entrar al canal digital: “Hace años empezaron a perder el cliente particular con las estrategias de directo de las compañías y ahora pueden perder el de las pymes con insurtechs especializadas en este segmento”, arguye.

La mediación aprecia, no obstante, que se trata de un proceso que lleva su tiempo, pues hay que inculcar en todo el personal una nueva filosofía de trabajo, por lo que consideran esencial la formación adecuada y continua. “Con el tiempo, vas viendo que los ratios de conversión de trabajo efectivo versus tiempo se van reduciendo y ajustando a los parámetros marcados”, sentencian en Red Mediaria, que abogan por que ambas partes “hablen el mismo idioma informático” para conocer el alcance de los desarrollos concretos que se solicitan.

No obstante, “para digitalizar un negocio de mediación de seguros y poner en marcha cualquier aplicación tecnológica es necesario creer en la tecnología, tener una idea clara de a dónde quieres ir y creer 100% que se puede conseguir. Si todo esto lo tienes claro, además hay que saber mucho de procesos y mucho de tecnología”, aclara Begoña Larrea.

En Ruiz Re también inciden en la necesidad de una integración paulatina, progresiva y escalonada de las diferentes tecnologías para “una correcta integración y corrección de los posibles errores o deficiencias en el momento de producirse”.

Invertir para crecer

Con todo Larrea es consciente de que no es un camino de rosas y cataloga el proceso de adaptación a los nuevos parámetros tecnológicos de “largo, tedioso, complejo y, muchas veces, frustrante”. Un trabajo que requiere un rediseño de todos los procesos de la correduría, la búsqueda de partners tecnológicos, los ajustes de softwares y el diálogo con las compañías para ver cómo hacer la conectividad. A esto se junta lo que a su entender es uno de los mayores obstáculos de la implementación: la inversión en personal cualificado que hay que hacer para implantar de verdad las aplicaciones y utilizarlas en el día a día con total confianza. Eso sí, “si no te rindes, el retorno puede llegar al infinito”, confirma, sabedora de que su proceso fue aún más arduo ya que supuso aunar desarrollos propios de Summa con los de insurtech para elaborar una plataforma propia, Brokia.

“El esfuerzo por aprender nuevos procesos es un precio muy bajo en comparación con la mejora del rendimiento y eficiencia”, incide el director general de Bárymont. No obstante, considera que estos avances suponen toda una ventaja tanto para los clientes, que a través de este tipo de herramientas, “pueden encontrar productos y servicios de una manera mucho más sencilla y rápida, acceder a información de sus productos en tiempo real, contactar con mayor rapidez con su mediador, etc.”, como para los mediadores, que ahorran tiempo y recursos en procesos, acceden a más información sobre su negocio y son capaces de gestionarla con mayor eficacia.

Ahora bien, para llegar a ello hace falta una inversión económica, que para el socio y director técnico en Lluch & Juelich Brokers es uno de los grandes escollos con los que se puede enfrentar una correduría, ya que, si bien se puede hacer una app o adquirir una licencia de uso de soluciones existentes por relativamente poco dinero, si se quieren mayores implementaciones, que incluyan inteligencia artificial, machine learning o acceso masivo a datos, la inversión se puede disparar.

En este sentido, Juan Antonio Costa ve crucial el tamaño de la correduría, ya que las grandes suelen disponer de medios humanos y económicos para valorar su predisposición a la digitalización y los proyectos que deben acometer para lograrlo. “Sin embargo, en las pequeñas y medianas corredurías se puede apreciar que su capacidad tecnológica es más limitada. Esto es normal, ya que no pueden destinar el mismo dinero a planificar su desarrollo digital”, advierte. “El mayor problema es que no disponen de tiempo ni herramientas para agilizar los procesos, ni gestionar sus carteras de forma más eficiente”. Pero para estas, las insurtech también han desarrollado herramientas, como acciones de venta cruzada perfectamente estructuradas en función del perfil de cada cliente.

En cualquier caso, como discurren Carlos Carrasco y Rafael Pombo, “la tecnología da soluciones que van más allá de automatizar ciertos procesos administrativos” y los profesionales deben ser conscientes de que estamos en medio de un cambio mundial, en el que estamos pasando de un sistema de comunicaciones tradicionales a la omnicanalidad”.

Nuevos tiempos

Para lograr esa adaptación plena Carlos Lluch insta a las corredurías a hacer un esfuerzo, olvidarse de los procedimientos del siglo XX y “repensar el negocio y sus procesos para que estos sean adecuados a las necesidades del cliente y del despacho”. “Para enfrentarse a los retos futuros el corredor debe olvidarse de ciertos sesgos que incorpora fruto de experiencias y de modelos de negocio tradicionales”, asegura.

En esta línea, Luis Ojeda defiende que los corredores deben superar el miedo a introducir algo desconocido dentro de sus negocios o de sus propios clientes, pues, en realidad, “gracias a la introducción de automatizaciones a través de la digitalización de procesos tecnológicos, pueden ver que hay ventajas que les hacen ser más operativos y les ayudan a optimizar costes y ahorrar recursos”. “Las insurtech pueden dotar a los corredores de un mayor conocimiento de su propio negocio y de su cliente, así como fuentes de negocio adicional al tradicional que ya vienen ejerciendo”, resume.

Insiste Ruth Puente en que los corredores pierdan el “miedo al cambio” y salgan de su zona de confort: “Necesitamos que las corredurías sean capaces de replantearse la forma en que trabajan y que perciban a las insurtechs como potenciales partners que les pueden ayudar a mejorar, a agilizar procesos, a dar un servicio más acorde con la realidad actual de sus usuarios finales, que han incorporado la tecnología a muchas otras facetas de su vida, y que no sólo conocen el valor que ésta les puede aportar, sino que además, demandan soluciones digitales”, propone.

Esa comodidad en la que están instalados muchos mediadores es, desde el punto de vista de Clicksurance, que ofrece seguros para móviles, un auténtico impedimento para su desarrollo, ya que, si bien en la actualidad apenas un 2% de los seguros son gestionados por corredurías digitales, a medida que ese porcentaje crezca las tradicionales irán queriendo cooperar más con las insurtech que les ofrezcan opciones digitales adaptadas a los nuevos usuarios.

Un futuro digitalizado

En cualquier caso, Carlos Lluch coincide en que “el fenómeno insurtech está en condiciones de cambiar la vida a mejor tanto al corredor como al cliente”, ya que permitirá delegar en procesos robotizados las gestiones que no aportan valor, diseñar productos disruptivos, automatizar procesos en un montón de tareas de alto coste administrativo, aliviando dichos costes o reducir errores y tener mayor control de procesos críticos del negocio, entre otros aspectos.

Tal y como sostiene Costa, la implantación de esas soluciones tecnológicas permite a los profesionales del seguro aumentar los ingresos y reducir los costes de su negocio, “mediante la generación de negocio adicional tanto en sus clientes existentes como en potenciales nuevos clientes”.

Por eso desde Gistek aprecian que más que el valor añadido que están aportando en la actualidad a los corredores, el potencial está en lo que podrían lograr: “Podemos conseguir que una correduría pueda ser gestionada con la mitad de personal que es necesario en este momento y ofrecer al cliente un servicio mucho más completo y ágil en la vida de las pólizas contratadas. Este cambio en la relación con el cliente generará un efecto contratador y fidelizador sin precedentes en el mercado, ya que el cliente podrá visualizar claramente el valor añadido de su mediador frente a otros sistemas de distribución”, asegura.

En definitiva, parece evidente que, como reseñan desde Wefox, “el futuro pasa por la digitalización” y aunque el sector del seguro no ha estado a la cabeza de la I+D eso está cambiando poco a poco y el número de insurtech crece de manera constante, lo que se debe a que han conseguido conectar el sector con la innovación “ya que los clientes pedían inmediatez, facilidades y agilidad, y todo ello pasa por la tecnología”.

Ventajas de aliarse con una insurtech

Las corredurías que ya están trabajando con insurtech destacan que esa alianza les está facilitando el desarrollo de una serie de procesos, como:

• Gestión integral: control y gestión de pólizas, clientes, siniestros y recibos.
• Gestión de entes comerciales.
• Liquidación de comisiones a colaboradores.
• Suscripción de pólizas digitalmente.
• Integración con compañías.
• Omnicanalidad para la comunicación con las compañías, clientes y oficinas.
• Multitarificación, asesoramiento y emisión en un solo proceso.
• Soporte contable.
• Archivo y análisis de datos.
• Servicio nube.
• Monitorización digital sobre amenazas o vulnerabilidades en los dispositivos.
• Simplificación, estandarización y automatización de procesos: mediante análisis y aprendizaje de información estructurada y desestructurada del entorno.