Contratación ad-hoc con condiciones adecuadas a cada cliente

Javier Santiago, director de Negocio de Empresas en Fidelidade España

Fidelidade apuesta por una suscripción individualizada, ad-hoc fijando condiciones adecuadas para cada asegurado. “Nos preocupamos por el cliente de manera individual, ese es nuestro modelo de negocio: atención personalizada. También aportamos valor a los mediadores sobre la base de un servicio personalizado que permite un contacto directo entre nuestro equipo de suscriptores y tramitadores de siniestros con el equipo del distribuidor” afirma su director de Negocio de Empresas, Javier Santiago. 

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS 143

¿Cómo se comportó el seguro de Multirriesgos Empresa el año pasado?
En líneas generales, el seguro Multirriesgos Empresa tuvo un comportamiento rentable para Fidelidade España, descartando algún siniestro punta, gracias principalmente a una cuidada política de suscripción basada en un endurecimiento de condiciones y a la revisión minuciosa de cada uno de los riesgos. Esta revisión contempla la cualificación de los elementos constructivos, los propios procesos productivos, los sistemas de protección contra incendios y robo.

¿Cómo cree que se comportará el seguro de Multirriesgos Empresa en 2025?
Muy probablemente, la nueva producción seguirá la misma línea que en 2024. Respecto a la cartera, para garantizar la rentabilidad, estamos ya abordando un proceso de revisión de condiciones de renovación cuenta por cuenta, especialmente para aquellos riesgos con actividades más expuestas, con el objetivo puesto siempre en garantizar la rentabilidad del ramo.

¿Qué se está haciendo para mantener una buena rentabilidad en el ramo?
En Fidelidade estamos muy enfocados en lograr una buena rentabilidad en este ramo, incluso aunque ello suponga frenar nuestro ritmo de crecimiento. Hemos implementado políticas de suscripción ad-hoc destinadas a cualificar caso a caso la calidad del riesgo, sus sistemas de protección, los procesos productivos, etc. El objetivo consiste en ofrecer soluciones adaptadas a cada riesgo proporcionando al mismo tiempo un servicio Top tanto a los mediadores que trabajan con nosotros como a los clientes.

¿Se han endurecido las renovaciones para el segmento empresa?
Las condiciones se endurecieron en 2023 y 2024. Este año 2025 no prevemos mayores endurecimientos sino una consolidación de las condiciones arrastradas de años anteriores, salvo casos puntales con mala rentabilidad. En líneas generales, el mercado se ha corregido y ha llegado a un nivel aceptable de rentabilidad.

Hay corredores que dicen que la peor situación económica de algunas empresas ha llevado a las aseguradoras a aplicar unos filtros cada vez más exhaustivos. ¿Qué opina al respecto?
Las aseguradoras revisamos la información económica de las empresas que solicitan una cotización incluso antes de comprobar las protecciones de las instalaciones o las plantas productivas. La capacidad financiera del cliente es un elemento que cada vez está cobrando más importancia para las compañías. Si una empresa no es solvente, es probable que no pueda hacer frente al coste del seguro o al adecuado mantenimiento de las instalaciones, lo que a lo largo de una anualidad podría suponer un agravamiento del riesgo considerable.

¿Está en peligro la rentabilidad del ramo por el efecto de la inflación en el coste medio de los siniestros?
Yo más bien diría que la prima de renovación tendrá que absorber el efecto de la inflación en el coste de los siniestros, puesto que es la manera de garantizar la continuidad del negocio y del ramo, algo que redunda en interés del distribuidor y del cliente.

¿Se están ajustando las primas a la nueva realidad del aumento de los costes medios de los siniestros?
Efectivamente, las primas de la renovación deben asegurar un margen de rentabilidad estable. Si este margen se ve afectado por un aumento del coste de siniestros, lógicamente se debe repercutir un aumento de condiciones en la misma proporción para mantener la rentabilidad. Por lo tanto, el portafolio de una compañía siempre debe asumir el aumento del coste de los siniestros para mantener estable el margen de rentabilidad.

En una jornada de Adecose se dijo que en Multirriesgos la profesionalidad que daban las empresas de reparaciones era uno de los principales problemas del ramo cuando ocurre un siniestro. ¿Qué se puede hacer para solucionarlo?
Desafortunadamente, en los últimos tiempos estamos sufriendo cierta escasez de mano de obra de estas empresas de reparaciones. Esto, junto con las tarifas tan ajustadas no ayudan a disponer de margen suficiente. El escenario ideal sería contar con equipos profesionales con un alto grado de profesionalización, una buena coordinación y con precios ajustados a la realidad del mercado. Nuestra manera de abordar esta situación en el corto plazo, viene de la mano de los controles de satisfacción y la supervisión constante y directa de los servicios realizados por los proveedores. A medio y largo plazo, una posible solución sería contar con equipos organizados por zonas y coordinados por la propia compañía, con una monitorización de la satisfacción y un control proactivo de los trabajos de asistencia.

¿Qué políticas están realizando para enfrentarse en el ramo de Multirriesgos al aumento de siniestros debido a los fenómenos meteorológicos?
En Fidelidade España hemos incorporado al proceso de suscripción también la valoración de la siniestralidad por fenómenos meteorológicos en cada riesgo que suscribimos. Primero, observamos el histórico de siniestros de este tipo que ha tenido el cliente y, después, observamos el histórico de siniestros por fenómenos meteorológicos que se han tenido en la zona donde están las instalaciones del cliente. Afortunadamente, contamos con bases de datos y reportes que nos permiten obtener fácilmente esta información, con lo que establecer franquicias específicas para este tipo de fenómenos, en caso necesario, resulta relativamente sencillo. Este tipo de medidas son un elemento más para afianzar el gran objetivo que tenemos en el ramo: la rentabilidad.

¿En qué medida cree que es necesario ajustar el papel del Consorcio de Compensación de Seguros (CCS) por el aumento de la siniestralidad debida a eventos de la naturaleza?
Bajo mi punto de vista, el CCS está cumpliendo un papel clave en la siniestralidad de fenómenos de la naturaleza y su intervención en la Dana de Valencia está poniendo de relevancia su papel fundamental en el sector. Tanto es así, que está sirviendo de ejemplo a los demás países europeos que no cuentan con un Pool para cubrir este tipo de fenómenos extraordinarios. Además, también está ayudando mejorar la imagen de la importancia del seguro en la sociedad, lo cual es muy positivo para el propio sector. 
Dicho esto, creo que muchas compañías apreciaríamos un aumento de la capacidad del CCS en lo concerniente a la cobertura de fenómenos meteorológicos. Estos fenómenos están siendo cada vez más intensos e, incluso, se están produciendo nuevos fenómenos muy diferentes a los que acontecían hace veinte años y que bien podrían ser susceptibles de incorporarse a los riesgos consorciables o, en el caso de los riesgos ya contemplados, aumentar su cobertura para adecuarse a las nuevas condiciones climatológicas que vivimos.

Los corredores dicen que no se encuentra seguros para algunos sectores, como el sector del reciclaje, papel y cartón, algodoneras, etc. ¿Qué está pasando? ¿Cree que la solución pasa por crear un pool específico?
Efectivamente, somos conscientes del problema que existe en varios sectores en los que las aseguradoras no consiguen ofrecer soluciones. Bajo nuestro punto de vista, esta situación de discriminación hacia ciertas actividades debido a su exposición es una deficiencia que perjudica al conjunto de la sociedad. Las plantas industriales de estos sectores son actores fundamentales y son claves dentro de la actividad económica de un país, por lo tanto, en el sector debemos encontrar la fórmula de proporcionarles un aseguramiento adecuado. Sin lugar a dudas, un paso adelante sería la inversión en medidas de protección por parte de las empresas de estos sectores, que paliaría la falta de capacidad del mercado asegurador. En Fidelidade España abordamos este tipo de situaciones estudiando cada caso con rigor técnico, siempre bajo la premisa de lograr proporcionar soluciones que sean flexibles y estén adaptadas a cada empresa.

¿De qué modo se están mejorando los seguros Multirriesgo para empresas?
Los seguros Mutirriesgos se están adaptando a las nuevas necesidades de las pymes. El seguro siempre debe acompañar los cambios y las novedades que surgen en la sociedad y, por lo tanto, en las empresas. El seguro debe acompañar y ser parte del cambio. Quedarse fuera es quedarse obsoleto y no cubrir las nuevas necesidades que las pymes pueden tener. Por lo tanto, los seguros Multirriesgos se están adaptando a estos cambios ofreciendo soluciones novedosas que cubren las nuevas necesidades de las pymes. Por ejemplo, adaptando los productos a las energías renovables y a las nuevas tecnologías y formas de producción.

¿Cómo influye en el ramo la proliferación de la venta online y la exportación de bienes y servicios a otros países?
Es sin lugar a dudas un reto para el seguro Multirriesgo. Las pymes están empezando a exportar su producción al resto de países, lo que antes estaba reservado para la gran industria ahora es accesible a las pymes. El seguro Multirriesgo debe acompañar esta exposición, no se puede quedar atrás y dejar sin cobertura a las pymes que exporten al extranjero sus bienes. Para este tipo de riesgos, en Fidelidade empleamos la suscripción individualizada de manera que podamos adaptarnos a las particularidades concretas de cada cliente: avisamos al mediador y explicamos las diferentes alternativas que tiene el cliente, indicando el alcance de la cobertura dentro del conjunto de garantías de una póliza Multirriesgos.

Las pymes tienen su mapa de riesgo con diferentes características cada una, ¿el futuro del seguro va por ahí?
Efectivamente, las pymes deben tener claro su mapa de riesgo, así como su plan de contingencia. Su supervivencia y resiliencia dependen de estos factores. Saber qué hacer y cómo hacerlo cuando surge un imprevisto debe estar en la hoja de ruta de cualquier pequeña y mediana empresa. El seguro debe estar para cualquier hecho accidental súbito e impredecible, pero la supervivencia y resiliencia de las pymes dependen más de un plan o estrategia de actuación para afrontar estos imprevistos y reanudar su actividad lo antes posible.

¿Qué es lo que más valora la empresa en este tipo de seguros?
Partiendo de la idea de que la empresa disponga de una póliza que le permita la adecuada transferencia de riesgos a la aseguradora, lo siguiente que valoran es el servicio. Quieren un seguro a precio competitivo que les proporcione una cobertura lo más amplia posible y con un buen servicio cuando tengan un siniestro. Y realmente, es en el momento del siniestro donde se ve la calidad de la suscripción y de la póliza que ha contratado la empresa. Ofrecer una solución rápida en el siniestro es la clave diferenciadora. En Fidelidade no solo nos queremos distinguir por una suscripción ad-hoc pormenorizada e individualizada sino también por una excelencia tanto en la administración y emisión de la documentación como en la tramitación y en el servicio cuando ocurre un siniestro, para lo que hemos renovado y reforzado nuestro Departamento de Siniestros de Empresa.

¿A qué retos se enfrenta la modalidad de Multirriesgos Empresas?
Por un lado, se enfrenta al reto de optimizar la automatización de acuerdo con las bondades que proporciona una suscripción manual. La automatización del producto favorece la búsqueda instantánea de condiciones, pero también implica el riesgo de que haya posibles vacíos de cobertura, algo que en una suscripción manual (más minuciosa) no pasaría desapercibido. Otro de los retos consiste en lograr dar respuesta a determinadas actividades industriales que no logran atraer la atención del sector seguros, como por ejemplo plantas de reciclaje pequeñas, desmotadoras, papeleras, etc. Las pymes de estos sectores no logran tener suficiente volumen de primas para conformar una masa atractiva en el sector asegurador y, a esta circunstancia, se le añade que con frecuencia se trata de actividades agravadas.

Estamos en un mundo cambiante. ¿Por dónde va la demanda de las empresas? 
Las empresas quieren tener un producto competitivo con un servicio Top cuando ocurre un siniestro. Dentro de la “instantaneidad” del mundo actual en lo que todo es para ‘YA’, el cliente demanda una solución rápida y que le dé un servicio excelente. El cliente se quiere librar de preocupaciones, quiere una contratación de su seguro fácil, rápida, ágil al igual que la tramitación del siniestro. Demanda tener un seguro que no le quite tiempo y le ahorre preocupaciones.

Se habla de que el internet de las cosas permitirá ayudar a las pymes en la prevención del riesgo y aminorar los posibles efectos de los siniestros. ¿Qué opina al respecto?
Es muy posible que en un futuro no muy lejano dispongamos de un tipo de inteligencia artificial que ayude a mitigar los riesgos de las empresas y, en consecuencia, aminorar los siniestros. En Fidelidade, estamos muy a favor de este tipo de soluciones de apoyo. Esto nos dará otra dimensión en el seguro de pymes y nos ayudará a mejorar la rentabilidad del mismo, al tiempo que permitirá al cliente contratar seguros Multirriesgo más económicos.

Hay corredores que me han dicho que existe falta de interés por la nueva producción en Multirriesgos Pyme. ¿Es así?
No comparto esta corriente de opinión. La oferta de Mutirriesgos da solución al 98% del sector empresarial en España integrado por pymes, lo que indica que es un elemento clave dentro del ámbito socioeconómico del país.

¿En qué consiste el modelo de negocio de Fidelidade en la modalidad de Multirriesgos Empresa?
Fidelidade apuesta por una suscripción individualizada, ad-hoc fijando condiciones adecuadas para cada cliente. Consideramos que todos los riesgos son diferentes, por lo tanto, es esencial fijar condiciones distintas para cada cliente adecuándolas a su realidad. Nos preocupamos por el cliente de manera individual, ese es nuestro modelo de negocio: atención personalizada. También aportamos valor a los mediadores sobre la base de un servicio personalizado que permite un contacto directo entre nuestro equipo de suscriptores y tramitadores de siniestros con el equipo del distribuidor.

¿Están pensando en sacar algún nuevo seguro para Multirriesgo Empresa? 
Precisamente estamos preparando un nuevo producto basado en el Multirriesgo que tiene nuestra sede en Portugal y que sustituirá al Multirriesgos estandarizado que tenemos en la actualidad. Como punto de partida, estamos trabajando adecuando el producto al mercado español en términos de coberturas, capitales y condiciones para hacerlo lo más competitivo posible. Esperamos poder lanzarlo en unos meses. En una primera instancia, permitirá a los mediadores suscribir de manera autónoma las actividades más sencillas y con menor exposición. Posteriormente, iremos ampliando la capacidad de suscripción a actividades con mayor exposición, siempre que cumplan con nuestros parámetros de delegación de competencias.

Un negocio basado en corredores

En 2024, Fidelidade cerró el año con más del 80% de las primas de Multirriesgos Empresas procedentes del canal corredores, tanto en cartera como en nueva producción. “Es una compañía orientada a dar un servicio excelente a los mediadores”, afirma su director de Negocio de Empresas, Javier Santiago. “Los corredores que trabajan con nosotros se encuentran con una compañía cercana, flexible, con rigor técnico y con el objetivo de dar el mejor servicio posible. Nuestro reto es lograr que los corredores nos consideren una compañía de referencia en el mercado desde el punto de vista técnico, pero también cercano y de un servicio excelente tanto en la suscripción, como en la emisión de documentación y, finalmente, en la tramitación de siniestros”.
A cambio, les piden “rigor y diligencia a la hora de aportar información necesaria para la suscripción. Cuanto antes dispongamos de toda la información que necesitamos para cualificar el riesgo en términos de actividad, operativa de funcionamiento, procedimientos, instalaciones, seguridad, protocolos, siniestralidad, etcétera, vamos a poder también adecuar nuestra propuesta a las necesidades del cliente y, si fuera necesario, emplear diferentes herramientas para lograr una oferta adecuada y competitiva. La mediación se ha profesionalizado mucho en los últimos años y aquellos que emplean mejores prácticas a la hora de cualificar los riesgos de sus clientes son los que logran también las condiciones de aseguramiento más ventajosas”.