Construcción no es solo un negocio para los grandes corredores

Héctor Sánchez, director de Edificación e Ingeniería de Caser

En este momento los seguros de Construcción son una oportunidad de negocio porque hay más actividad inmobiliaria y de construcción. El sector ha cambiado y se tienen necesidades diferentes. Por eso es importante escuchar al cliente ya que te puede orientar sobre posibles nichos de mercado, como por ejemplo el de las rehabilitaciones energéticas. Aparentemente puede parecer que estos seguros son territorio de los brokers grandes pero “se está viendo que parte de él está volviendo a la mediación tradicional. Los corredores pequeños y medianos ofrecen cercanía, servicio, facilidad, confianza…”, afirma Héctor Sánchez, director de Edificación e Ingeniería de Caser.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 76

¿Cómo valora la evolución que está teniendo el sector de la Construcción y cómo se está notando en los seguros?

El sector de la Construcción llegó a caer más de un 10% con respecto a los años de mayor actividad. Ahora se está recuperando. Se espera un crecimiento del entre el 10 y el 14% en la edificación de viviendas en comparación con las que se iniciaron en 2006 o 2007 y en infraestructuras pasa algo parecido. Aunque hay que decir que ahora estamos en un escenario de inversión en infraestructura muy bajo a pesar de que la Economía se está recuperando y hay necesidad de hacer mejores infraestructuras. En la medida en que los mercados crecen, los seguros lo hacen también.

¿Qué se prevé que ocurra en 2018 en los diferentes ramos ligados a la Construcción?

En seguros de Edificación, en Caser esperamos crecer por encima del mercado. Aunque la presencia de los fondos de inversión está provocando un crecimiento un poco irregular, al final de año creceremos.

En los seguros de Construcción, la Administración central ha presentado un plan de infraestructuras mayoritariamente centrado en carretera y ferrocarril y con colaboración público-privada. En cuanto a las pequeñas administraciones, también se nota que tienen mayor disponibilidad presupuestaria aunque los presupuestos son bajos todavía. Se está  en un 20-25% de lo que fueron en los años de más inversión.

Antiguamente cuando cambiaba la coyuntura económica, la inversión en infraestructuras crecía antes que en viviendas. Ahora está ocurriendo al revés porque por un lado somos un país más desarrollado, y por otro, porque tenemos un problema de déficit presupuestario. Se prometen grandes inversiones pero se dilatan mucho en el tiempo. 

¿Hay previsión de que crezca la inversión en infraestructuras en España o todo el negocio vendrá por la obra privada?

Este año en los presupuestos generales del estado la inversión de la administración central se había incremento un 10-12% pero ahora se están debatiendo en el Senado y no sabemos muy bien si se va a mantener. Creemos que es una inversión baja porque estamos en 8.000 o 10.000 millones frente a los 30.000 o 40.000 millones que se realizaban en los mejores años.

¿La aplicación del Baremo para el seguro de Autos en la RC Construcción está haciendo que se solicite más capital asegurado?

No se está pidiendo más capital de límite de indemnización. Pero sí es cierto que algunos corredores nos piden más sublímites por víctima en caso de daños corporales. Aunque hay que decir que no hay una demanda clara ni cambios en la responsabilidad civil.

La cláusula LEG 3, que cubre el daño al propio elemento erróneo y abarata la responsabilidad civil profesional, no siempre aparece en la póliza. ¿Por qué?

La cláusula LEG3, que da cobertura en mayor o menor medida a los daños debidos a errores de diseño, no siempre está en la póliza de Todo Riesgo Construcción. En ella se pagan los daños consecuenciales producidos y el propio elemento dañado. Tradicionalmente las pólizas de Daños en Construcción comenzaron dando menos cobertura a esos errores de diseño porque siempre se había considerado que lo que tenía que cubrir era la pérdida patrimonial y no ser una garantía de calidad, como es la Decenal. Está pensada para proteger a los asegurados de cualquier daño, por compleja que sea la causa. En Todo Riesgo Construcción como no se veía de esta manera, sino como un seguro de daños materiales, la cláusula LEG 3 solo se da en determinadas circunstancias. Y aun así, cuando se da, no se mejora el elemento dañado, se restituye tal cual era. No se pone un acero mejor o se mejora el error que ha ocasionado el siniestro. En RC Profesional aseguramos a profesionales y colectivos por todas las obras que hacen en una anualidad. Creemos que puede mejorar o abaratar al cliente el coste de esos defectos, pero no es un factor que mejore o abarate el seguro de RC Profesional.

¿Qué porcentaje del negocio asegurador ligado a la construcción está fuera de España?

Es difícil saberlo porque no hay estadísticas oficiales, pero es absolutamente mayoritario porque los 6-7 grandes grupos presentes en construcción, mueven mucho más negocio fuera que dentro de España. Por su parte, las pequeñas empresas suelen salir siguiendo a clientes o se mueven por grandes contratos.

En Caser nosotros tenemos vocación nacional y solo hacemos un poco de negocio para algunos países de Europa.

¿Qué me puede decir de los seguros de rehabilitación? ¿Por qué a pesar del auge de este tipo de trabajos en los últimos años, no hay muchos seguros para ellos?

Es difícil hacer un producto que valga para todo y muchas veces requiere un estudio particular. Pero creo que ahora se aseguran con relativa facilidad porque hay tantas compañías o más que antes de la crisis, son menos restrictivas que antes y tienen soluciones para la rehabilitación.

¿Caser tiene este tipo de seguro?

Precisamente estamos trabajando en seguros para las rehabilitaciones en las que no haya intervención estructural, porque entendemos que es una apuesta de futuro importante. A medio plazo, se van a incrementar las obligaciones sobre eficiencia energética para alinearlas con la normativa europea de lucha contra el cambio climático y el desarrollo energético. Entonces habrá que actuar en el parque inmobiliario existente rehabilitándolo. Tenemos en España 20 millones de viviendas y más de la mitad están construidas antes de 1980. Esa oportunidad de negocio es la que nos está llevando a lanzar este producto para poder responder a las subvenciones que hay y que crecerán.

¿Qué importancia tiene el ramo de Construcción en el total del negocio de Caser y qué aporta estar en este tipo de negocio?

Hasta hace un par de años la participación en primas era pequeña, en comparación a lo que es el negocio de los seguros de empresa. Pero la rentabilidad es alta, porque la especialización nos viene de muchos años de experiencia ya que antes de la crisis los seguros de construcción eran muy potentes. En estos últimos años hemos mantenido nuestra cuota de mercado, aunque no el volumen. Ahora esperamos llegar a ser igual de importantes que en seguros de empresa. Nuestra dirección nos apoya y creemos que con la especialización y el conocimiento que tenemos de estos productos podemos ayudar a la mediación y ofrecer nuestros servicios para captar negocio allí donde otras compañías no pueden. Realmente tenemos buenas perspectivas. 

¿Qué ha llevado a Caser a sacar nuevas coberturas en el seguro Decenal Integral?

Ahora hemos hecho una acción de difusión de soluciones y coberturas y servicios que ya ofrecemos y que a lo mejor el mercado no conocía suficientemente. Entre esas soluciones que ya teníamos era el servicio de control integral en póliza que tradicionalmente lo han hecho empresas externas. Nosotros les quitamos todos los trámites y papeleos al corredor y al cliente.

Lo que hemos presentado ahora, a principios de 2018, como novedad son las nuevas garantías trienales que aunque estaban previstas en la Ley de Ordenación de la Edificación, el mercado no las estaba cubriendo porque son técnicamente muy complejas y no hay experiencia de asegurarlas ni en España ni en otros países. Son garantías que se llaman también de habitabilidad porque cubren daños que perjudiquen el aislamiento acústico y térmico, el ahorro energético y la salubridad. El producto funciona como coberturas opcionales que se añaden a la póliza Decenal de daños tradicional. Hemos apostado por una contratación flexible, que se puede adaptar a cada necesidad. 

¿Se puede decir que los seguros de Construcción y Edificación son nuevas oportunidades de negocio?

Ahora sí porque hay más actividad inmobiliaria y de construcción. El sector ha cambiado y se tienen necesidades diferentes. Es importante escuchar al cliente porque te puede orientar sobre posibles nichos de mercado, como por ejemplo el de las rehabilitaciones energéticas. Podemos atraer a otros clientes como entidades financieras, las antiguas inmobiliarias de los bancos, administraciones públicas que ya se están interesando. Está cambiando un poco el esquema de lo que eran los seguros de Edificación. 

Parece que Construcción es solo una oportunidad para los corredores grandes… ¿Es así? 

Aparentemente parecía que iba a ser un negocio para los brokers grandes pero se está viendo que parte de ese negocio está volviendo a la mediación tradicional. Los corredores ofrecen cercanía, servicio, facilidad, confianza… De hecho, los primeros movimientos de grandes promotores fue a esos brokers, pero luego acaban volviendo a los corredores no tan grandes. A medio plazo será así.

¿Cree que eso hará que comiencen a trabajar en este ramo los corredores que no lo hacían antes?

Sí, hemos notado que están entrando algunos corredores que antes no trabajaban este ramo. Pero en algunos casos no es que accedan por primera vez sino que dejaron de ser activos en época de crisis y ahora vuelven, pero tampoco es algo muy significativo.

¿A qué retos se enfrentan los corredores en la comercialización de los seguros de este ramo?

El principal reto es que los clientes tienen necesidades cambiantes. Además saben que el mercado es muy competitivo y eso hace que cambien su discurso. Hay que vender servicios nuevos y de valor añadido porque si no, se convertirá en una commodity.

Suscripción descentralizada para los corredores

Caser se ha propuesto dar a conocer toda su gama de productos, de servicios y de opciones para que los corredores sepan que con ellos pueden competir en igualdad de condiciones con otros canales. Además la aseguradora aporta a los mediadores “algo que no damos a otros canales como es la suscripción descentralizada, muy especializada (porque tienen los mismos conocimientos que los que estamos en la central) y la cercanía” explica Héctor Sánchez.

A cambio pide al corredor que “no trate de vender con los esquemas o bajo el paradigma de años anteriores, sino que escuche al cliente. Que le diga que puede asegurarse frente a otros riesgos y que sepa que en Caser le vamos a atender y dar soporte”, afirma el director de Edificación e Ingeniería de la entidad.

El objetivo de esta aseguradora es que su negocio a través de los corredores crezca porque antes los productos de Construcción estaban en el canal bancoasegurador. El negocio de corredores siempre ha supuesto un tercio del total. Según Sánchez, “en 2017 y 2016 llegó la explosión de la inversión inmobiliaria de los grandes fondos y ese negocio cayó al 20%, pero ahora se está recuperando y está adquiriendo una posición muy sólida. Creemos que su porcentaje puede crecer porque los clientes valoran el servicio que les ofrece”.