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Consejos para los nuevos exportadores
Cada vez se habla mas sobre la necesidad que tienen las empresas de salir al exterior para suplir la demanda interior. Por eso, Cesce, una aseguradora especializada en el ramo de Crédito (un seguro especialmente atractivo para las empresas que salen al exterior, porque cubre los impagos) ha querido dar unos consejos para abordar el proceso de internacionalización. Entre ellos está la necesidad de un experto que guíe los primeros pasos de la actividad exportadora y que le ayuda con las técnicas necesarias para realizar adecuadamente su salida al exterior.
Contar con un asesor externo para identificar las oportunidades y guiar al exportador en los trámites y normas del proceso exportador. Su misión principal será la identificación de los riesgos y la verificación de los datos que proporcionan los posibles compradores. Para ello es imprescindible disponer de información de la actividad y la solvencia de los agentes que intervienen en la operación: proveedores, clientes, bancos, competencia, comparativas con su sector… Antes de cualquier negociación se debe investigar la solvencia de los contactos y solicitar referencias.
Establecer relaciones duraderas con los distribuidores locales, conocer los potenciales consumidores del país al que queremos exportar. La búsqueda de información de los posibles clientes es siempre una tarea que no tiene fin en las pequeñas y medianas empresas que se ha decidido a vender sus productos y servicios en los mercados exteriores. La asistencia a ferias internacionales (organizadas por las asociaciones empresariales o cámaras de comercio), la consulta de ofertas comerciales en los paneles de los organismos oficiales de comercio exterior se debe convertir en una rutina más de la empresa exportadora con el fin de mantener y ampliar el abanico de distribuidores de nuestros productos.
Concentrarse en un único mercado, al principio, para limitar incertidumbres. Lo sensato es no abarcar más de lo que podemos. Los expertos, incluso, recomiendan realizar la primera operación a menor escala de lo planeado en el plan de negocio para reducir los costes de un posible fracaso.
Destinar personal al seguimiento de la actividad exportadora. Tiene que seguir el pulso de cada operación. Para ello, es necesario que su empresa cuente, desde la primera operación, con un departamento específico que vaya adquiriendo el “know how” de la labor de internacionalización, según se va produciendo.
No descartar la posibilidad de producir en el mercado de destino. En definitiva, si el mercado le interesa, la consecuencia natural de su operación de internacionalización sería instalarse en el país para ahorrar costes de transporte, si las condiciones del mercado así lo aconsejan. Una vez introducidos en el mercado, con el conocimiento del sector y de las normativas del país tendrá que estudiar si le interesa abrir una delegación comercial y, posteriormente, estudiar la posibilidad de fabricar en el terreno local.
Fíjese un objetivo de rentabilidad. En su plan de comercio exterior no olvide comparar los beneficios obtenidos con otras rentabilidades que ofrecen los productos financieros a medio plazo. Al fin y al cabo, dar en su pyme entrada al comercio exterior es una inversión como otra cualquiera y debe entenderse como tal. Conseguir un rendimiento superior al de los bonos del Tesoro a tres años sería el comprobante de que su apuesta por la internacionalización merece realmente la pena.
Revista Pyme Seguros
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