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Asistencia en Viaje, los seguros más rápidos y eficaces
Cristina Llorens, socia de Ad-Dares Correduría de Seguros
En Asistencia en Viaje, más que en ningún otro ramo, es determinante el servicio, la eficacia y calidad de la atención. De hecho, en opinión de Cristina Llorens, socia de Ad-Dares Correduría de Seguros, “son los seguros más rápidos y eficaces”. No obstante, para seguir evolucionando, se enfrentan al reto de dar soluciones a las necesidades reales. Se precisa ser flexible a la hora de cambiar garantías o condicionados que ya no coinciden con la realidad del mercado.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 82
El seguro de Asistencia en Viajes sigue creciendo año tras año porque cada vez se demanda más, puesto que hay más consciencia de que no se puede viajar sin un seguro. De hecho, el año pasado el Ministerio de Asuntos Exteriores incorporó por primera vez a las aseguradoras en su campaña ‘Viaja informado, viaja seguro’. “Cada día está calando más entre los ciudadanos que no se puede salir de viaje sin un seguro o con unos capitales demasiado limitados. Una campaña bien montada con un documento adecuado con la guía de los países atraería muchos clientes”, afirma Cristina Llorens, socia de Ad-Dares Correduría de Seguros.
Por el momento, el sector de los seguros de Asistencia en Viaje está lejos de tener la importancia del sector Turístico, que es la tercera industria mundial. Pero sí se están desarrollando cada vez más. Prueba de ello, explica Cristina Llorens, es que “las empresas generalistas ahora están entrando en él, cuando antes lo despreciaban. Para estar en el negocio, las generalistas o están comprando compañías o se están aliando con entidades muy potentes que lo comercializan porque el servicio en este ramo es esencial. Además, las generalistas están entendiendo que es un pilar más y un servicio más que hay que dar al cliente”. Pero en su opinión, “no llegan a dar el mismo servicio que las especializadas porque no cuidan igual el servicio que ofrecen”.
En el caso de los corredores, Llorens considera que “el seguro de Asistencia es muy importante. Aunque no es el que posee mayor volumen de cartera, porque tienen un coste bajo, para nosotros es de mucha importancia porque el cliente entiende que le damos un servicio global”.
Mostrar seguros que desconocen las empresas
En el caso concreto de Ad-Dares, empezaron a trabajar el seguro de Asistencia en Viaje hace muchos años porque vieron un nicho de mercado en las empresas. “En nuestro caso, en Organizaciones No Gubernamentales (ONG)”, aclara Llorens. Se formaron en este ramo y empezaron a asesorar a sus clientes sobre hasta qué punto estaban bien cubiertas todas las personas que viajaban como voluntarias. Ahí nos empezamos a dar cuenta de que era una forma
de entrar en las empresas y mostrarles seguros que desconocían. Tras la aprobación de leyes como la del Voluntariado, se hizo más necesaria nuestra labor. Aportamos a las organizaciones los seguros que necesitan para sus viajes y también les hacemos seguros en otros ámbitos”. Tras las ONG, llegaron a su cartera otro tipo de empresas a las que hacen los seguros tanto a ellas como a sus empleados, “incluso en el ámbito particular”, comenta Cristina Llorens. En la actualidad el 10% de su cartera pertenece a seguros de Asistencia en Viaje. “Contratamos por demanda, no hacemos campaña”, confiesa.
Aunque parece un seguro sencillo, es muy importante el asesoramiento que da el corredor porque informa de lo que está cubierto o no. En ocasiones, “nos encontramos con clientes que creen que el seguro de Asistencia en Viaje te cubre consultas regulares al médico (como la revisión del ginecólogo). Tenemos que dejarles claro que es un seguro de Enfermedad o Accidente que ocurre de forma súbita. También les hacemos ver que la cobertura de asistencia en viaje de los seguros de Salud es muy limitada y que 6.000 euros puede que no sea suficiente dependiendo de dónde vayas. A veces no se tiene claro todo esto y un buen asesoramiento es fundamental” indica la socia de Ad-Dares.
Entre sus cometidos está explicar a los clientes que tener una tarjeta Visa que cubre la asistencia en viaje, no es suficiente. “Se confunde al consumidor haciéndole pensar que realmente están completamente asegurados y no es así, ya que solo tiene una garantía pequeña”, afirma Cristina Llorens. “No se es consciente del déficit de coberturas que existen cuando es una póliza de un colectivo no real”.
Gran nicho de mercado
Los seguros de Asistencia en Viaje pueden ser muy sencillos o muy complejos, dependiendo de las necesidades. Se pueden encontrar seguros paquetizados y otros ad hoc añadiendo determinadas garantías. “Nosotros hemos hecho a veces seguros específicos para colectivos determinados”. Para los corredores tal vez les resulta más interesante el seguro de empresa en el que hay muchos tipos las garantías y permite poner en valor su asesoramiento.
La socia de Ad-Dares está convencida de que existe un gran nicho de mercado en el seguro de Asistencia en Viaje para los empleados de las empresas porque éstas tienen la obligación de cubrir los accidentes laborales de sus trabajadores fuera de España ya que su incumplimiento puede llevar aparejadas multas de 300.000 euros o incluso penas de cárcel para sus directivos. El problema es que aún las empresas y sus departamentos de recursos humanos “no son conscientes de esto. Como corredores, nuestro papel es informarle de las obligaciones que tienen con sus empleados cuando viajan. Tienen que contratar este tipo de seguros por tranquilidad suya. Ahora queremos hacer un documento para las empresas que son clientes nuestros para informarles de la obligatoriedad de asistencia a sus empleados desplazados”.
Es vital la calidad de servicio
A la hora de decidir con qué aseguradora trabajar, se tiene en cuenta las herramientas informáticas que ofrecen. Algunas, como explica Llorens, te permite “emitir las pólizas desde nuestro programa”. Pero para ella, lo más determinante es “el servicio, la eficacia y calidad de la atención, la accesibilidad, que te escuchen las propuestas de nuevos productos o la necesidad de flexibilizar otros… todo eso es fundamental”.
En general el servicio que ofrecen las aseguradoras del ramo de Asistencia en Viaje está muy bien valorado por los corredores. “Yo creo que es porque han entendido que el servicio que se da a un cliente es fundamental. Saben que puedes perder a un cliente por una mala gestión”. Por eso, la rapidez de respuesta es primordial.
También reclama que las aseguradoras que incorporan en sus pólizas de seguro de Viaje un código QR no dejen de lado a los corredores. “En el código QR debería de estar incluido el corredor, incorporarlo como aliado. El problema es que las compañías lo incorporan para relacionarse directamente con el cliente y apartar a los corredores. Pero cuando los clientes te llaman a ti y tú no tienes esa información que se ha capturado a través de ese código, entonces estás perdida”.
Entre los retos que tiene por delante el ramo de Asistencia en Viaje se encuentra el dar 
soluciones a las necesidades reales. Se necesita ser flexible a la hora de cambiar garantías. “Ahora los viajes se contratan con mucho tiempo de antelación y en el condicionado se establece un tiempo determinado para la anulación, que en ocasiones es corto. No se puede estar desfasado con respecto a la realidad del mercado”. Además reclama la creación de productos más flexibles. “Por ejemplo, hay seguros que solo te devuelve el coste del vuelo y del hotel si están comprados de una forma paquetizada y ahora cada vez es más común adquirirlos por separado”. También está el caso de los jóvenes que se van de Eramus, que se encuentran que hay garantías que no les cubren.
Revista Pyme Seguros
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