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¿Viajas?, una pregunta que atrae negocio
Rubén Gómez, Head of Business en Intermundial
Aunque, históricamente, el corredor no ha tenido una atracción sobre el seguro de viajes, Rubén Gómez, Head of Business en Intermundial afirma que “en los últimos años, ya han empezado a incluir este producto en su portfolio porque se han dado cuenta que es una manera de fidelizar y captar nuevos clientes. De hecho, existen casos de éxito en los que se está distribuyendo cientos de miles de euros en primas, simplemente por comenzar a preguntar a sus clientes ¿Viajas?”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 142
Está claro que el volumen del seguro de Asistencia en Viaje no llega al del sector turístico, pero tras la pandemia, el ramo se ha incrementado aproximadamente un 20%. En 2024, se produjo 175 millones de euros de primas intermediadas por mediadores de seguros en Asistencia en Viaje. En el caso concreto de Intermundial, el año pasado, creció a dos dígitos y espera que siga así debido “a la concienciación social que hay a la hora de viajar y porque se está introduciendo más como cobertura complementaria de otros seguros”, explica su Head of Business.
Aunque, históricamente, el corredor de seguros no ha tenido una gran atracción sobre el seguro de Viajes, porque no era una demanda activa ni de particulares ni de empresas, “en los últimos años, se han dado cuenta que es una manera de fidelizar y captar nuevos clientes ya que se corría un riesgo de fuga cuando éstos tenían que buscar fuera el seguro de Asistencia en Viaje. Eso ha hecho que los corredores se plantearan meter este producto en su portfolio y han visto que es otra manera de fidelizar. La realidad es que ahora están más concienciados en su venta. Existen casos de éxito en los que se está distribuyendo cientos de miles de euros en este seguro, simplemente por comenzar a preguntar a sus clientes ¿Viajas?” indica Rubén Gómez.
El grado de especialización de Intermundial, que lleva más de 30 años trabajando el ramo de Asistencia en Viaje, “ha hecho que muchos corredores estén ya trabajando con nosotros. Además, en los tres últimos años hemos tenido una gestión activa para captarlos. Queremos seguir creciendo en este canal, que está teniendo mucho apetito en trabajar con nosotros. Para los corredores, no es un ramo que tenga gestión posterior a la venta, porque toda la gestión recae sobre
Intermundial y el equipo de postventa de Servisegur, parte de Grupo Atlantigo”, afirma Gómez.
Además, esta gran experiencia en el ramo y su sistema de tramitación de siniestros ha llevado a que algunas aseguradoras generalistas, toquen la puerta de grupo Atlantigo para que “seamos sus tramitadores de siniestros de viajes o para que les hagamos el pricing del seguro”, explica.
Prima ajustada a la siniestralidad
Desde hace unos años, se ha incrementado el uso del seguro de Viaje, en parte, debido a la incorporación de servicios como la telemedicina. Pero el Head of Business de Intermundial no cree que eso lleve a una subida generalizada de las primas porque, “al final, el objetivo es que entre todos los asegurados permitan mutualizar el riesgo y adaptar el nivel de prima en función de la duración del viaje y el destino y la siniestralidad que se produce en ese lugar”.
En el caso de la modalidad de viajes de negocios, Intermundial está adaptando su portfolio a las necesidades de cada cliente porque hay mucho comercial o directivo que viaja y se está incrementando la venta de este producto. “Es importante saber segmentar bien al cliente para no tener un producto genérico y adaptarnos a la realidad del tejido empresarial que es el cliente del corredor”, incide Rubén Gómez. Asegura que no es problema ampliar la estancia de un viaje de negocio con un viaje de ocio, mientras que no vaya a hacer deportes de riesgo, porque la tarificación del riesgo es la misma. Incluso en los viajes de ocio, si en algún momento se aprovecha para hacer negocio y se produce un siniestro, no va a haber una exclusión. La diferencia viene cuando son desplazados o expatriados, porque es otro tipo de póliza.
En España existe muy poca tradición de contratar los seguros de Asistencia en Viajes anuales. Sin embargo, Rubén Gómez explica que “si haces un viaje de más de 30 días, o más de dos viajes al año, te interesa contratar un seguro anual porque la prima es similar y, además, todos los pequeños viajes nacionales o internacionales que se hacen de fin de semana también estarían cubiertos. La relación entre el temporal y el anual no tiene comparación”. Señala que cada vez se venden más anuales, “pero aún queda mucho recorrido de concienciación tanto por parte de los corredores, como a los viajeros”.
Experiencia del cliente tecnológica e inmediata
Según la edad existe una cultura viajera diferente. “Tenemos identificado el producto sénior con mayor frecuencia de viaje y sin dificultad económica para pagar un seguro. Las unidades familiares cuentan con otro tipo de inquietudes para sus viajes. Y luego están los jóvenes, que se diferencian en la manera de contratar el seguro. Hay mucho blog y mucha recomendación de turismo que dice que el seguro es vital a la hora de plantear un viaje y eso influye en los jóvenes. En las redes sociales se recomienda este tipo de seguro porque la realidad es que hay siniestros en los viajes” abriendo una nueva oportunidad a las corredurías de encontrar un nicho de cliente y nueva captación, afirma Gómez.
Entre los retos del sector, Rubén Gómez señala dos: la tecnología y la experiencia del usuario. “A nivel de grupo, queremos que la experiencia del usuario cada vez sea mejor. Para ello hemos incorporado más servicios, parametrizado las garantías para hacer los pagos más rápidos… Apostamos por ir evolucionando para que la experiencia de usuario cada vez sea más tecnológica e inmediata. Hay que adaptarse para ofrecer el mejor servicio y poder diseñar productos que den soporte a todas las necesidades del cliente. Por eso, invertimos mucho tanto en recursos humanos, como tecnológicos”.
Todo esto sin descuidar el mayor valor añadido que aportan los corredores al cliente en este tipo de seguros. El conocimiento y el asesoramiento que recibe el cliente a la hora de comprar un seguro, le proporciona tranquilidad a través de soluciones aseguradoras muy completas que satisfacen todas las necesidades de los viajeros.
Para romper la barrera que tienen los corredores para entrar abiertamente en el ramo es necesario que se conozca más, porque, según Gómez, “cuando realizan un poco de formación, se dan cuenta de que no es difícil vender este ramo”. Además, si no son capaces de distribuirlos por sí solos es importante saber elegir un buen partner.
Una característica que diferencia a Intermundial de otros actores es que, en vacacional, “somos capaces de ofrecer los límites más altos del mercado y las coberturas más innovadoras por lo que la tranquilidad de estar protegido con un seguro muy completo es total para el viajero”.
Una forma de hacer negocio que están convencidos que pueden escalar a cualquier país de la UE y Latinoamérica. Por eso, este año han comenzado a potenciar su expansión internacional. “Creemos que lo que tenemos en España es perfectamente escalable”, señala su Head of Business.
Fidelizando a los colaboradores
Intermundial ha lanzado Interclub, un club de fidelización que premia la confianza y que ofrece la oportunidad de crecer y ganar. El programa está diseñado
especialmente para los profesionales de su red de colaboradores (entre los que se encuentran numerosos corredores) y, mediante un sistema de clasificación basado en el volumen de ventas acumuladas, recompensa su esfuerzo e impulsa su actividad, motivándolos a alcanzar nuevos objetivos y maximizar su potencial.
Cada uno de ellos se sitúa en su categoría y nivel correspondientes en función de su facturación. A medida que avanzan, los beneficios se superponen y mejoran, consiguiendo premios más exclusivos, así como más oportunidades de incrementar las ganancias.
Entre las ventajas a las que se puede acceder destacan la acumulación de un porcentaje de las operaciones que puede canjearse posteriormente por servicios como asesoría legal, formación y telemedicina. En algunos niveles también se incluye el acceso a eventos y campañas exclusivas, y la posibilidad de obtener seguros de Salud a precios especiales. La cantidad acumulada puede consultarse y canjearse a través de Safer, la plataforma de gestión 360 diseñada por Intermundial, que recopila toda la información operativa en un único lugar, optimizando las gestiones de venta, posventa y atención al viajero.
La regulación del programa se basa en un sistema que permite evaluar el desempeño y otorgar premios, beneficios y ascensos de categoría en función de la implicación de los miembros del club. De esta forma, Interclub asegura que todos sus miembros puedan visualizar su progreso de forma constante y tangible.
Su lanzamiento oficial está previsto a partir del 20 de febrero de 2025. Además, como promoción especial de lanzamiento, todas aquellas compañías que se preinscriban antes de la fecha oficial de arranque entrarán en el sorteo de una tarjeta regalo valorada en 300 euros.
Revista Pyme Seguros
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