¿Qué hacer con la falta de capacidad aseguradora en ciertos negocios?

Algunos sectores están sufriendo, desde hace algún tiempo, una carencia de capacidad aseguradora. Algo que se ha visto acentuado por la prolongación de la pandemia, que está dejando a muchos empresarios desprotegidos ante los riesgos más importantes de su actividad. Los corredores se muestran críticos con las aseguradoras al no cubrir a clientes solventes, mientras las compañías tienen que hacer cábalas en plena crisis para mantener su rentabilidad. En lo que coinciden todos es en que hay que promover las relaciones duraderas con los clientes para salvar esta situación.

María Ameijeiras, directora general de AyF Correduría, considera que en el mercado asegurador pudo haber en el pasado momentos de duras restricciones en ciertas actividades, “pero con tanta dificultad para colocar riesgos, incluso con primas altas o negociando sublímites, yo no lo he visto”.

Coincide Francesc Santasusana, administrador y socio de Grup Santasusana, en que, aunque se han producido casos concretos en algunos sectores hace años, “ahora es distinto, porque antes no había las previsiones de riesgo”. Su queja se refiere a que “hoy hay muchas empresas que han hecho sus deberes, han invertido en prevención y simplemente las estamos anulando por el sector en el que están”. No entiende que el mercado esté sin querer asegurar algunas compañías solo por la industria en la que operan: “Si se hacen las cosas bien, todo tiene que tener una prima, y hay empresarios que lo están haciendo bien y los estamos eliminando del mercado”.

José María Conde-Salazar, Head of Client & Brokers Relationship Management de Generali, trae a colocación los atentados de las Torres Gemelas o la crisis financiera de 2008 como momentos en los que hubo un cambio de condiciones drásticas en el mercado asegurador, pero coincide en que no fueron tan fuertes ni duraron tanto en el tiempo como las actuales. “Ahora se ha conjugado la tormenta perfecta, se han producido una serie de factores que no habían ocurrido anteriormente. La Covid-19 ha provocado una desaceleración económica en todos los sectores de actividad y ha derivado en unas pérdidas muy significativas a algunas aseguradoras, con un deterioro de su resultado técnico. Pero no se puede hablar de una situación generalizada. Cada aseguradora analiza y valora los riesgos conforme a su experiencia”, aprecia.

“Más que falta de capacidad, creo que hay una falta de apetito evidente, de asumir riesgos”, atestigua María Ameijeiras. A su entender, se lleva años en el mercado asegurador, especialmente en Multirriesgos Industriales, “con una clara insuficiencia de primas”, ante una alta siniestralidad, que ha derivado en acumulación de pérdidas. “Se ha mercadeado con los riesgos, subastando las tasas, llegando a unos descuentos impresionantes”, confiesa. Por eso, no entiende que ahora se esté dejando a los empresarios sin la capacidad de transferir riesgos importantes, incluso de aquellos que han llevado a cabo una gestión proactiva de los riesgos de sus entidades.

Capacidad del reaseguro

Lionel Narváez, director de Mediana Empresa de AXA, coincide en que el problema es la manera en que se está abordando, de forma repentina, dejando colgados a los clientes de un día para otro. Pero se justifica con que las reaseguradoras están actuando así con las compañías, dejando de cubrir ciertos aspectos, lo que hace a cada compañía cuestionarse los riesgos que está tomando, “y si me corta el grifo el reasegurador, pues también tengo un problema”. A ello se añade el actual clima del mercado, con una recurrencia de sucesos graves (muchos a consecuencia del cambio climático) en un momento de pandemia, que también ha llevado a otros tipos de problemas, otros riesgos que no se pensaban cubrir y que pueden derivar en pérdidas millonarias. “Añades todo esto y al final la compañía tiene que tomar una decisión, y el problema es qué se hace de un día para otro. Más que el fondo, es la manera, el timing, que no está bien adecuado”, sentencia.

Para Ameijeiras la solución no está ni siquiera en el reaseguro, pues también lleva varios años con rentabilidades negativas de sus inversiones y le ha afectado mucho el tema de los eventos catastróficos. “Habrá que buscar soluciones intermedias porque tenemos una responsabilidad como sector”, incide.

Efectivamente, Lionel Narváez constata que el reaseguro está muy expuesto a riesgos de incendio y climáticos, que son cada vez más frecuentes. Sin embargo, aboga por la educación de todo el sector, pues desde las aseguradoras cuesta mucho decirle a un cliente que sus políticas de suscripción o sus medidas de prevención están a años luz de lo que se necesita para asegurarle. Y también cree que es una cuestión de confianza y capacidad: “Hay que intentar convencer a nuestros aseguradores, los reaseguradores, de la necesidad de tener una relación a largo plazo, que hagamos todos los deberes y nos den capacidad para ciertos riesgos. Tenemos que ser resilientes todos”, confiesa.

Francesc Santasusana concede que el reasegurador ha marcado unas pautas, pero todo tiene unas primas actuariales y aunque entiende que se endurezca el mercado, no concibe que las compañías ni siquiera den un reaseguro de un 5, 10 o 20% como antes. A su entender no es un tema de capacidad, sino de miedo, ya que se está encontrando con clientes que ya tienen una parte muy importante cubierta y no le dan cobertura para el resto: “Nos traspasan el problema a la mediación, porque nos dicen que nos hacen la cobertura del 55% y que busquemos nosotros la del 45% restante y si no, no nos pueden cubrir. Nos estamos convirtiendo en un sector financiero, no asegurador, no asumimos los riesgos, dejamos a la gente colgada”, se lamenta, a la vez que le gustaría que los seguros fueran obligatorios, porque como mínimo, podrían ir al Consorcio, y se daría tranquilidad a un montón de empresarios y a sus trabajadores.

Abandono de ciertos sectores

“Aumenta la prima, afronta el siniestro de alta intensidad, quita la frecuencia… Hay un montón de maneras de hacerlo, pero lo que no puedes es dejar al cliente sin poder asegurar el riesgo que le borra del mercado”, protesta la directora general de AyF Correduría.

“Estoy de acuerdo en que la razón de ser de la aseguradora es dar protección y poder asegurar que una actividad se desarrolle bien”, sostiene Narváez, pero defiende que las compañías tampoco pueden asumir pérdidas millonarias: “Ahí tienes indicaciones, matices que te van a dejar o no correr riesgo”, comenta. Pero distingue entre siniestros graves que son fortuitos y los que son evitables: “Estoy hablando de calidad de riesgo, y ahí somos todos responsables: clientes, mediadores y aseguradoras”.

María Ameijeiras, directora general de AyF Correduría, aprecia que en ocasiones se ha sido laxo en la exigencia de la gestión proactiva de los riesgos: “El cliente se ha comprometido a poner en marcha una serie de medidas de prevención y seguridad y los mediadores y las aseguradoras debemos corroborar que se realizan, porque eso nos va a venir bien a todos”, asevera. Coincide en que es “una responsabilidad general”, ya que aprecia bastante arbitrariedad, dependiendo de las aseguradoras, incluso en la declaración del riesgo, en las actividades, que no se declara el riesgo tal y como es: “Hay casos en que no se han hecho bien los deberes y no se ha gestionado bien el riesgo”.

Sin embargo, José María Conde-Salazar quiere poner en valor al sector asegurador, “que es muy profesional, muy resiliente”. “Estamos viendo situaciones que no hemos vivido anteriormente y nos mantenemos con unos niveles de solvencia muy importantes, que es lo que nos garantiza la respuesta a los clientes”, asegura. A su entender, se venía de un mercado con unas condiciones muy laxas, en el que muchas compañías habían apostado por el corto plazo, cuando las relaciones con los clientes deberían ser duraderas. En este sentido, cree que no todas las compañías han actuado igual, y muchas siguen junto a sus clientes, aunque vengan mal dadas. “Hay actividades donde por las particularidades del sector siempre ha sido más duro encontrar capacidades, pero creo que capacidad hay en el mercado, aunque menor porque hay compañías del mercado que se han salido. Es una cuestión de condiciones y ajustes”, concluye.

Santasusana pone como ejemplo actividades que se están dando de lado el de la sostenibilidad, pues “a día de hoy no hay cobertura de reciclaje”. “¿Qué empresario va a intentar hacer una planta de reciclaje de eliminación de plásticos cuando no hay cobertura?”, se cuestiona. Y eso que hay empresarios que están invirtiendo muy bien, con una muy buena prevención, y este año hay dificultades para encontrar compañías que ayuden a gente que durante muchos años han cumplido. “Estamos cogiendo sectores y los desechamos”, sentencia.

“Al final, se tenderá a evitar el riesgo y no ejercer esas actividades y son sectores que son necesarios. Esto va a resentirse en la actividad económica”, matiza María Ameijeiras.

Autoseguro como alternativa

De hecho, las dificultades para encontrar aseguramiento están llevando a algunas compañías a optar por el autoaseguramiento. El administrador y socio de Grup Santasusana ya cuenta en su cartera con clientes que el año pasado lograron cubrirse de esta forma y gracias a franquicias de medio millón de euros.

Para el director de Mediana Empresa de AXA el autoaseguramiento eficiente puede ser algo “táctico”, por obligación, porque no se encuentra cobertura, pero no es una solución a medio ni largo plazo. Además, no es ni justo ni sostenible, salvo para las grandes empresas, porque se pone en juego la solvencia de la empresa y puede no ser propicio en caso de provocar un daño a terceros. “Donde no hay problema de calidad de riesgo, de protección, sino de prima no tenemos por qué salirnos, sino poner un precio más adecuado y con un plan de 2 o 3 años”, sostiene, mientras que donde sí hay problema de riesgo, en lugar de quitarse totalmente y dejar un sector enorme sin cobertura, “en el que los buenos pagan por los malos”, aboga por no exponerse del todo, pero estar en un cierto porcentaje.

El problema para Francesc Santasusana, administrador y socio de Grup Santasusana, es que las compañías traspasan el problema a la mediación, en vez de intercambiar pequeñas partes de coaseguro, que ayudaría a repartir ese riesgo. “Nuestra capacidad de influencia sobre las compañías depende del capital que tenemos y de las primas y la propia relación. Las personas que toman decisiones tendrían que venir con los mediadores a ver al cliente y explicarle estas dificultades”, comenta.

Para Conde-Salazar hay un asunto que es fundamental en cuanto al aseguramiento de riesgos, que es todo lo relacionado con la prevención: “Esto debería ser el dogma de funcionamiento del mercado asegurador”, afirma. A su entender, la mediación tiene que comprender muy bien los riesgos, asesorar a los clientes y ver qué riesgos se están mitigando. “Es necesario que las compañías apostemos por esa capacidad de liderazgo y acompañar a los clientes”, atestigua, y a veces no podrá ser con la capacidad máxima, sino poniendo unos límites. “Y ahí es donde entra el mercado de la intermediación para la búsqueda, porque conoce mejor y con más detalle las empresas a asegurar”, defiende.

Imagen del seguro

En cualquier caso, todos los profesionales reunidos en la mesa redonda de Pymeseguros coinciden en que esta falta de capacidad aseguradora perjudica la imagen del sector: “El cliente no entiende que no pueda encontrar una solución, sobre todo para los siniestros de alta intensidad”, manifiesta Ameijeiras, toda vez que una empresa con una buena organización puede tener la capacidad de asumir o retener los riesgos de alta probabilidad y de escasa cuantía, pero los de baja probabilidad y alta intensidad, es complicado, porque ya no hay manera de contener ese riesgo si no se transfiere.

Esta mala percepción por parte de la sociedad es lo que más preocupa a Francesc Santasusana, que además pone de relieve que dos terceras partes de las ganancias de la banca son del mundo asegurador, lo que les convierte en un pool muy importante, influyente, “y las compañías pueden tratar distintos a estas grandes concentraciones de producción que a la mediación profesional”. No obstante, constata que ya hay aseguradoras que están apostando por los bancos, lo que puede desplazar totalmente el actual sistema de distribución. “Los mediadores tenemos una gran capacidad de influencia sobre el sector empresarial, pero si después no encontramos el partner para dar una pequeña estabilidad a varios años, no hacemos nada”, acierta a decir, poniendo en valor que la mediación aporta mucho en temas como el control de las medidas exigidas.

“De cara al cliente, la imagen que se da es nefasta”, corrobora Lionel Narváez, director de Mediana Empresa de AXA, para quien es una cuestión de prevención y calidad de riesgo, por lo que el rol del asegurador también es acompañar a los clientes a entender que cuando se recomienda que se adopte una medida no es por capricho ni por querer hacer que el cliente gaste dinero, sino por su bien. En este sentido, se queja de que, si bien hay algunos empresarios que lo hacen, a otros se les pide durante años que pongan medidas y no lo realizan, porque creen que como tienen el seguro detrás, no hace falta. Así, hace autocrítica y confiesa que se ha permitido que estos empresarios actuasen de esta manera solo subiéndoles las primas o metiéndoles franquicias, y que en esta situación de pandemia el mercado ha reaccionado de pronto, no asegurando a quienes lo hacían mal. “Hay un tema de prevención y de educación, y no todo se podrá cubrir”, zanja.

Con todo, el Head of Client & Brokers Relationship Management de Generali aboga por no generalizar con la forma de actuar del mercado, “que es muy amplio y se ha comportado con un carácter muy profesional en todas las circunstancias que hemos vivido”. “Yo creo que siempre hay soluciones. Es posible que algunas empresas hayan actuado con mayor laxitud y se hayan visto en la necesidad de ajustar sus políticas”, aprecia, a la vez que incide en que el seguro debe ser una relación a largo plazo entre los clientes y el mediador: “Es la clave”. “Es un tema fundamental que creo que va a mejorar porque redunda en la mejora de todos. Nos vamos a comprometer a hacer socios y habrá momentos más difíciles o más fáciles”, sentencia.

Desde la mediación, Santasusana muestra su preocupación, no por el cliente que “no ha hecho sus deberes”, sino con el que lleva muchos años con él y ha hecho inversiones, que tiene baja siniestralidad “y que en estos momentos sufre la dureza del mercado”, porque opera en un sector que simplemente no quiere las aseguradoras. Además, cree que este año ha sido excepcional, con muchas dificultades para hacer la prevención y su revisión, con las relaciones de empresa… y aun así se ha vuelto a endurecer el mercado.

“El problema de todo esto llegó un día en marzo de 2020 y de la noche a la mañana tuvimos que adaptarnos al nuevo contexto marcado por la pandemia, en el ámbito personal y a nivel laboral”, asegura José María Conde-Salazar, Head of Client & Brokers Relationship Management de Generali, para quien, evidentemente, se ha perdido ese trato personal, no se puede dar el mismo servicio en remoto que estando en la oficina, “ha sido un cambio radical en la forma de trabajar”, que ha obligado a las aseguradoras a transformarse rápidamente para buscar soluciones y promover las visitas virtuales. “El Covid nos ha cambiado la forma de relacionarnos y las condiciones de trabajo”, menciona, obligando a adaptar sistemas e innovar.

Apostar por innovar

En este sentido, “las compañías se tienen que reinventar con productos más innovadores, un poco más creativos, no convertirse tanto en compañía de servicio”, redunda el administrador y socio de Grup Santasusana. “Hay un futuro muy bueno, pero hay que saber afrontar unos cambios en un sector que es muy conservador, tenemos que empezar a asumir riesgos distintos de los actuales”, menciona.

“El mercado tiene esa responsabilidad porque si no, nos estamos convirtiendo en un sector solo de servicios y el seguro es otra cosa, está para cubrir lo que te puede quitar del mapa, para proteger los intereses de los clientes”, apunta la directora general de AyF Correduría. “Hay que hablar más con los suscriptores y hay que valorar más los riesgos que están bien y darles cobertura y los que no están bien, que el cliente se ponga las pilas”, corrobora.

Para Francesc Santasusana, administrador y socio de Grup Santasusana, una de las claves para cubrir a todo el mundo es usar la inteligencia artificial, adoptando medidas interconectadas para tener una garantía, “porque eso puede dar mucha tranquilidad” a quien hace las cosas bien y se merece un seguro con una prima correcta para cubrir su riesgo. “Las compañías deben usar la inteligencia artificial para marcar unas pautas de previsiones de riesgos a las empresas que lo quieran hacer bien”, sostiene, para remarcar: “Tenemos que tener la capacidad de hacer las cosas de manera muy distinta a como lo hemos estado haciendo hasta ahora”.

“El que no apueste por la innovación en este momento, se va a quedar atrás”, ratifica José María Conde-Salazar, quien pone el énfasis en que las aseguradoras están invirtiendo mucho en innovación, especialmente en blockchain: “El tema del dato es crítico y lo va a ser a futuro para la prevención”, afirma.

Para María Ameijeiras, directora general de AyF Correduría, no hay que olvidar que el seguro ha nacido como una herramienta de transferencia del riesgo y no de comodidad. En esta línea, se queja de que el mercado a veces se pone el foco en hacer productos con muchos servicios o con coberturas no muy importantes, y el cliente se acostumbra a utilizar el seguro porque lo paga “y yo creo que el mensaje es que el seguro está para no usarlo, y creo que tenemos que saber trasladárselo a los clientes”.

“Estamos aquí para cubrir los eventos que ponen en jaque a la empresa; no hay que cubrir por cubrir”, confirma Lionel Narváez. “Tenemos que cubrir los golpes duros, que en principio no se podrían haber evitado”, sentencia.